从产品规划到产品开发，甚至推及企业的整个经营活动，都要以客户产品需求为中心，这已经成为国内企业的共识。但是大多数企业对于产品需求分析和需求管理，仍存在着许多问题。

为什么开发的产品多、赚钱的产品少？如何降低产品开发的资源浪费、确保研发人员面向市场进行开发？如何进行端到端的产品需求管理？如何有效收集客户的产品需求？如何对收集到需求进行有效的处理？以何种节奏来规划和满足需求？如何实现和验证产品需求？产品需求管理中有哪些注意事项？

上述种种问题，集中体现了企业需求管理的问题，这是大多数企业产品开发不尽人意的根本原因。

1.了解产品线组织模式和市场管理（MM）流程，以产品线为主导、通过跨部门组合管理团队（PMT）制定产品线规划

2.建立和强化市场（Marketing)职能，有效开展市场分析、竞争情报、需求收集及分析等工作

3.建立市场管理和产品规划流程，提供适当的分析评估工具。

4.对产品经理的职责进行梳理，对产品经理与周边团队的接口流程进行定义。

5.建立客户需求收集与分析组织。

6.针对客户需求，建立需求收集方法指导。

7.建立长期跟短期相结合的激励机制。引导销售人员关注中长期的收益。

8.建立市场营销跟激励相匹配运作机制，激励前端员工适当的投入市场调研、需求管理等活动。

9.推荐市场管理和需求管理的IT平台工具。

10.针对产品线需求管理、产品规划团队、产品研发团队建立相应的RMT、PMT、PDT等跨部门团队。

一、产品需求管理概述

●有效市场需求管理的要求

●统一市场需求的观念与意识

●市场需求、客户、客户、产品需求的关系

●需求视角不同会有什么结果

●市场需求流程总体框架

●市场需求管理的定义与定位

●阶段划分

●总体框架

●与其他流程之间的关联

●需求管理的职责范围

●规范需求管理各个阶段工作的方法与工具

●明确组织与角色让流程得到有效的执行

●案例分析：某公司的组织调整

●分布式组织及适用

●集中—分布式组织及适用

●业界**实践

●讨论

二、以市场为导向的客户需求采集

●案例分析

●采集内容

●需求采集的方法及工具

●用模板和工具指导采集内容的规范性

●客户满意度及竞争比对以及产品的差异化

●演练：需求模板的运用

●如何让相关部门的采集活动有效展开

●需求采集前的准备活动

●如何让所有相关者知道什么是高质量的需求

●如何通过计划来规范后续的活动

●案例分析：用户大会

●如何让每种采集活动高效的执行

●如何引导客户提供真正的需求

●案例分析：用户访谈

●演练：用户访谈

●采集后的输出交付要求

三、需求的评审与解释

●需求的若干特性理论

●如何组织评审

●在解释活动中得到产品的候选概念

●需求筛选标准

●演练：用KJ亲和图法探索用户的欲望

●需求与解决方案的分离工作

●在用户的描述频度中发现客户价值

●案例分析：用AHP工具得到需求的优先权重

●从需求满足度的评审中发现商机

●案例分析：用KANO模型来区分需求的层级

●需求满足度比对报告

●评审后的交付

●创意、产品候选概念

●市场评估报告

四、需求的传递与跟踪

●案例分析：需求传递沟通中常见问题

●正确的传递方法与工具

●从候选概念到产品需求包的需求分析工作

●业界常见问题

●在需求转换成产品概念阶段的继承

●产品战略

●影响者与客户

●竞争者

●机会与威胁

●候选概念的充实补充

●现有产品

●制造好的组件

●同类产品

●建立在（用户、竞争者、公司、技术）四个角度的分析工具

●QFD工具的作用与意义

●案例分析：QFD展开的步骤与方法

●如何建立需求阵列

●如何建立产品特性阵列

●如何建立需求VS产品特性矩阵

●建立特性冲突矩阵

●进行评估、调整工作

●确定产品概念

●演练：QFD展开

●交付模板：形成产品需求规格说明书

五、需求的实现与验证

●需求实现的流程

●讨论演练：如何组织新产品从创意到产品概念的需求管理工作

●不同的需求验证文档

●需求追踪计划

●需求管理的事后分析工作

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$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下:

$-产品价格(Price)

A-可获得性(Availability)

P-包装(Packaging)

P-性能(Performance)

E-易用性(Easy to use)

A-保证程度(Assurances)

L-生命周期成本

S-社会接受程度

对于$APPEALS方法里面涉及到很多内容，首先是要通过用户调查收集具体的用户最关心哪个维度的问题，根据这些调查数据来确定每个维度的权重；其次是要分析自己公司和竞争对手公司的产品在现阶段各个维度的评分，然后是画出相应的雷达图进行差异化分析。

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