在政府采购中，中小企业处于明显的劣势地位：一方面，采购单位热衷于“高大上”，时常不够信任中小企业的履约能力，有些单位还会故意设置障碍，排斥中小企业参与政府采购；另一方面，部分中小企业本身存在能力不足、不注重企业信用体系建设等问题。因此中小企业要参与政府采购，一向比较困难。如何解决这个问题？

掌握招投标的基本概念及操作流程；提升营销人员将自身在采购项目运作中建立的商务、技术等方面的**优势体现在招投标环节中的能力与水平；深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的 制定投标策略。

第一讲：项目销售技能

1.1项目销售概述

1.1.1何谓项目销售

1.1.2项目销售VS大客户销售

1.1.3项目销售困局

1.2项目推进里程碑

1.2.1获得项目线索

1.2.2项目得到确认

1.2.3信息收集完毕

1.2.4完成机会分析

1.2.5初步认可产品

1.2.6完成最终方案

1.2.7内部敲定我司

1.2.8完成招标投标

1.2.9拿到中标通知

1.2.10下单签订合同

1.3项目销售工具解析

1.3.1项目确认工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3机会分析工具——4大问，18小问

1.3.4项目分析会

1.3.5组织分析图

第二讲：政府采购实务

2.1政府采购概述

2.1.1政府采购定义

2.1.2政府采购对象

2.1.3政府采购原则

2.1.4政府采购形式

2.1.5政府采购当事人

2.1.6政府采购方式

2.1.7政府采购优劣

2.1.8供应商的条件

2.2政府采购法律体系

2.2.1政府采购相关法律法规

2.2.2部委规章

2.2.3地方性法规

2.3招标投标法

2.3.1招标

2.3.2招标例外

2.3.3招标排斥

2.3.4投标串通

2.3.5开标、评标和中标

2.4财政部74号令

2.4.1 适用场景

2.4.2 一般规定

2.4.3 竞争性谈判

2.4.4 单一来源采购

2.4.5 询价采购

第三讲：招标环节布局

3.1各种流标情况分析

3.1.1不能说的秘密

3.1.2真实流标原因分析

3.1.3缺乏专家视角

3.1.4专家视角解析

3.2招标战略

3.2.1采购人的苦涩

3.2.2各方核心利益诉求

3.2.3招标战略战术分析

3.3布局策略

3.3.1各种控标策略分析

3.3.2商务控标策略

3.3.3技术控标策略

3.3.4评分标准布局策略

3.3.5专家资源平台建设

3.4质疑与投诉

3.4.1质疑与投诉的同异

3.4.2质疑场景分析

3.4.1质疑投诉原则

第四讲：投标环节布局

4.1投标书的组成

4.1.1商务部分

4.1.2技术部分

4.1.3卓越投标书的要素

4.2投标布局策略

4.2.1报价策略（公司维度）

4.2.2报价策略思考题

4.2.3技术需求应答策略

4.2.4解决方案策略

4.2.5商务条款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投标书策略

4.3案例分析讨论

4.3.1案例1——标书粗糙被逆转

4.3.2案例2——“就怕猪一样的队友”

第五讲：评审环节布局

5.1法律法规分析

5.1.1相关法律法规总览

5.1.2《政府采购评审专家管理办法》

5.1.3《上海市政府采购评审专家和评审工作管理办法》

5.2评审布局策略

5.2.1评审专家如何看待供应商

5.2.2评审专家眼中的标

5.2.3评标拓扑图

5.2.4专家评标流程图

5.2.5专家评标时的关注点

5.2.6专家评标的风险分析

5.2.7评审专家的类型分析

5.2.8评审现场控局对策

5.2.9巧用汇标分析表

5.2.10评审现场流标问题对策

5.3案例分析讨论

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陈仓

5.3.2案例2——暗示不成、迁怒于人

第六讲：招投标部门管理

6.1招投标部的组建

6.1.1为什么组建招投标部

6.1.2招投标部的作用

6.2招投标部的职责

6.2.1六大岗位职责

6.2.2人员素质要求

6.3招投标部的工作

6.3.1日常投标工作规范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3内部培训工作内容

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（1）经济目标。无论是公共部门的采购抑或是私营部门的采购，“物有所值”（Value for money）均是其基本的目标，即首要的原则就是在适当的时间，以适当的价格，从适当的来源，买到适当质量的适当物品。几乎毫无例外，公共机构赞成以竞争投标的方式来达到这一目标。

（2）效益目标，实现财政效益最大化。提高效益的一个重要方面是通过授权和采购程序的权力下放来实现。

（3）非歧视目标。非歧视目标与竞争投标程序原则相关，且建立真正中立的技术规格具有不可低估的意义。

（4）透明目标。透明概念要求全部的采购程序按照良好设计与公开的规则和程序来完成。

（5）责任意识。政府采购的工作人员在履行职责的整个过程中，对自己的职务行为负责任。

（6）促进国内产业发展目标。

（7）促进中小企业发展目标。在一定的条件下对中小企业采取优先政策。

（8）其他政策考量，如许多政府利用政府采购来强化特定的社会目标，如鼓励企业招聘残疾人，改善劳动条件。上述诸多目标有时是一致的，有时可能存在冲突，所以如何在上述诸目标中实现平衡，是政府采购的重要课题。

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