销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

1.树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力

2.掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图

3.根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧

一、大客户的定义及特征

●大客户的定义

●大客户的特征

●大客户采购主体的六个需求层次

●案例分析

二、大客户销售理念的正确定位

●传统营销学中的经典4P理论

●现代营销学中的4C理论

●“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

●“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

●“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

三、学会建立“以客户为中心” 的顾问式大客户销售模式

●步骤一：销售预测的科学准备与有效管理

●通过“销售漏洞理论”正确理解销售预测的必要性与紧迫性

●销售预测中潜在销售数据的定义

●销售预测中潜在销售数据的科学分类

●销售预测中潜在销售数据的有效管理

●销售预测中的金字塔理论及科学应用

●销售预测中的常见误区及有效应对手段

●新客户开发在销售预测中的重要作用

●步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

●电话沟通前12种物品的准备

●与大客户电话沟通前心态的准备

●尝试与决策者联系

●恰当的自我介绍

●确定客户的需求

●塑造产品的价值

●大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

●假设成交的技巧

●确立随访要求

●步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

●如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

●如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

●面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

●学会善于倾听大客户的“心声”

●学会解读客户的肢体语言

●学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

●向决策群体销售中的注意事项

●大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

●选择最合适的时机成交

●正确认识大客户销售中回访的重要性

四、大客户采购的六大步骤及应对策略

●发现需求

●内部酝酿

●系统设计

●评估比较

●购买承诺

●最后实施

五、大客户销售人员的3种类型

●猎手型销售

●顾问型销售

●战略伙伴型销售

六、大客户销售中的八种武器

●大客户销售中的八种常用利器

七、大客户销售中的辅助技能

●产品推荐（演示）技巧

●销售谈判技巧

●销售人员自我管理技能

八、大客户管理及维护的相关问题

●大客户管理与大客户销售的区别

●实施大客户管理的挑战及益处

●学会从数量恰当的正确的战略大客户开始

●组织联盟在大客户管理中的应用

●学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队

●大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)

●战略大客户经理的培养(案例)

●科学的分派战略大客户经理

●大客户经理的薪资结构

●战略大客户流失周期

●防止战略大客户流失

●学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

●成功实施大客户管理系统的7大步骤

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一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。