经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1.了解大客户销售的流程

2.掌握大客户销售的技巧和策略

3.提升销售人员的大客户开发流程管理水平

4.提升企销售人员管理大客户的水平

5.提升销售人员的能力和业绩

第一章、大客户定位与开发

1、市场分析

2、产品定位

3、大客户画像（定位）

第二章、大客户开发与管理

一、如何获取大客户资源

二、微信营销倍增大（精准）客户数量

三、大客户维护

四、大客户分级

五、大客户的信息搜集

第三章、顾问式营销（获取信任的沟通技巧）

一、破冰技巧

二、赞美技巧——让客户飘飘然

三、仿效技巧——瞬间产生好感，拉近距离

四、共情技巧

五、肢体沟通

五、顾问式销售

六、售后服务

第四章、巧沟通挖掘客户需求

一、有效发问技巧

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

三、需求调查问卷

第五章、大客户谈判与成交策略

1、 FBI产品说明技巧

2、 报价策略（谈判技巧）

3、 如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 杀单技巧又称为“逼单法”

6、 “将军”成交法

7、 从众策略

8、 比较成交法

9、 涨价策略

10、 短缺策略——影响力法则

11、 “起死回生法”或“门把销售法”

12、 复盘技巧（备份）

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常规意义上，大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）；大客户通常拥有多个服务现场，且服务体量大、服务统一化标准较高。大客户是企业发展的生命线，对企业发展有着强有力的品牌价值和业绩贡献。当然，对于企业而言，所有的客户都是重点客户，只是客户管理模式有所不同。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。