企业营销想做好，离不开渠道，更离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。但企业和经销商是独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化。企业希望经销商多打款进货，加强渠道建设、少向企业要费用；而经销商则希望产品质量要**、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。两者之间不可避免的会产生种种摩擦。那么，企业该如何与优秀的经销商建立长期稳定的关系，提高合作的忠诚度和积极性呢？
◆认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
◆掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
◆把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
◆熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
一、选择比努力更重要——渠道客户分析
1、得渠道者得天下 终端为王，哪个正确？请思索。图形表示。
2、营销的4P与4C
3、客户干系人分析
二、进一步海阔天空——区域市场开拓实战技巧
1、渠道运作模式
2、如何构建区域营销渠道
3、开发客户的方法
三、生意是谈出来的——区域渠道客户谈判技巧
1、渠道谈判准备
2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
3、专业呈现与方案推荐
4、谈判中容易犯的九大错误
5、原则下尽可能的赢——谈判战术
四、生意不是一个人做的——经销商的激励与管理
1、如何激励经销商
2、经销商管理的控制点
3、经销商的现实问题和面临的压力
4、好生意的基础——共赢
怎么让经销商“听话”？主要在于两个字：利益。怎么实现利益，首先是站在市场的角度，比经销商更熟悉市场、更专业；其次，把事情做好，积极主动出谋划策，不要有私心，做好事情，你才能得到认可才有价值；最后，也是最重要的一点，让经销商赚钱！怎么赚钱，短期销量上升，渠道控制力更强，品牌、产品组合更优，网络更加广泛······长远来看，获得了竞争优势、长期的健康发展，影响力和形象提升。