本课程着重从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。
1.厘清厂家与经销的关系，明确厂家业务人员的角色定位。
2.学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力。
3.学习拜访经销商的方法。
4.学习管理经销商的策略要点及方法。
第一单元 了解厂商关系
1. 厂商关系的五大重要性
2. 厂家和经销商的利益差异
3. 厂商关系的细分五项原则
4. 厂商关系的分类与分工
第二单元 渠道如何规划
1. 工业品渠道模式、长度和宽度
2. 影响渠道规划的六个因素
3. 评价渠道方案的三个原则
4. 规划的工具和具体方法
第三单元 如何开发优质经销商
1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准
2. 开发经销商的七个步骤
3. 经销商选择工作流程示例
4. 开发客户的执行6个流程
5. 经销商沟通与谈判
6. 快速达成交易的6个技巧
第四单元 对经销商的服务与管理（上）
1. 全系列推广
2．建立良好客情关系的4个技巧
3. 良好的售后服务
4. 管理——销售状况4要点
5. 管理——销售计划3要点
6. 管理——经销商（销售）评估5要点
7. 服务与管理的15项基本工作
8. 服务与管理的5个基本工具
9. 服务与管理的5个基本角色
第五单元 对经销商的服务与管理（下）
1. 经销商拜访与协同拜访7要点
2. 我们能给经销商些什么？
3. 如何拜访老经销商?
4. 拜访经销商动作七步法则
5. 冲货、砸价治理3要点
6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法
业务员不能够盲目地追求销售额的增长，应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。