一个好的销售渠道可以给企业的经营发展带来极大的收益。销售渠道的建立，首先是企业的产品在面市初期，即拥有了有市场销售经验和遍及各地的营销网络商。销售渠道管理面对这些销售渠道的建立，人员销售、管理技能的培训，企业可以不用承担任何费用，也避免渠道设立初期的经营风险，给企业资金周转速度提高提供了帮助。随着社会合作体系越来越完善，充分利用和发挥销售渠道的优势，将会使整个社会的资源得到有效利用和配置。
通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
●价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！
●除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；
●公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
●销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
●如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
●公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
●公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！
一，思考一些最基本的问题
1.除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2.在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4.在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
二，渠道建设与管理中的常见问题
●市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
●经销商总是抱怨支持少，利润低；
●经销商对于新政策/产品缺乏热情；
●对不同地区的政策能否有区别？
●直销公司与经销渠道冲突？
●经销商对于年度任务缺乏信心；
●经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
三、渠道设计的原则与要素
●外部环境竞争对手与市场竞争的激烈程度
●内部的优势与劣势我们机会与对策
●渠道管理的四项原则
●渠道销售=经销商？
四，经销商的选择
1.我们将失去部分利润，但为何还需要经销商？
2.渠道建设中的几种思考
3.我们的结论
五，企业发展初期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
六，企业成熟稳定期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
4.销售业绩是对渠道**的考评内容吗？
七，渠道冲突的管理
1.渠道之间有哪些冲突？
2.渠道冲突的实质
3.渠道冲突的应对
八，销售队伍管理
1.销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2.渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
3.销售代表与经销商的不同作用
4.销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力+合作方的支持/服务能力）
5.销售人员的4项基本工作
6.销售拜访制度的建立
总结
1.如何获得大胜？
2.竞争的三个层次？
3.与渠道合作的基础？
4.渠道管理的最高境界？
很多企业是策略和执行永远在我行我素，分道扬镳，导致资源花费巨大，但效果甚微。在企业层面制定完品牌传播策略和计划后，务必结合渠道实际情况，制定可执行的渠道终端品牌推广落地计划，且必须和渠道商做深入的宣贯和沟通，让渠道商吃透，领悟企业思路，共识十分关键。二者资源进行整合利用，力出一孔，方能利出一孔！