在业界流传这样一句话“得渠道者得天下”，由此可见，健康、通畅、高效的营销渠道将为产品推向市场以及销售表现带来举足轻重的影响。如今市场竞争激烈，厂家对渠道的管理决定其市场成败。企赢培训学院的渠道管理课程将针对市场营销渠道管理中常见的问题，提出针对性的解决方案，希望能给业内带来启示。
1、获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法
2、掌握科学的渠道关键客户销售流程
3、掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
4、掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型
1.分销渠道的定义及特点
•分销渠道的定义
•分销渠道的职能
•了解厂商与渠道商的经营差异
2.影响渠道选择的因素
•影响渠道选择的六大因素
•商品因素
•市场因素
•竞争者
•制造商
•环境因素
•寻求合适的渠道
•渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择的误区
3.经销商管理
•建立共同的绩效期望
•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
•销售的指标（过程）化管理
•监控日常运营
•经销商会议
•与经销商内部各层面沟通
•建立与经销商管理层的顾问方式
•经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
•渠道成员信用额度和应收款的控制
•渠道窜货的预防和解决方法
•经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
•渠道变革的趋势
•应对渠道变革的举措
•重新制定渠道策略，完善渠道管理
•建立有效的客户关系管理系统
•建立自己专有的销售渠道和网络
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品;就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。