在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合顾问老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。
1、获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法
2、掌握科学的渠道关键客户销售流程
3、掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
4、掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型
一、渠道建设与管理中的常见问题：
●市场竞争激烈，经销商没有忠诚度
●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难
●经销商总是抱怨支持少，利润低
●经销商对于新政策/产品缺乏热情
●对不同地区的政策能否有区别？
●直销公司与经销渠道冲突？
●经销商对于年度任务缺乏信心
●经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
一、渠道设计的原则与要素
●外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
●内部的优势与劣势：我们机会与对策
●渠道管理的四项原则
●渠道销售 = 经销商？
二、经销商的选择
1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
2. 渠道建设中的几种思考
三、企业发展初期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
四、企业成熟稳定期的渠道管理
1.企业发展的主要目标
2.渠道管理所面临的主要困难
3.渠道管理应避免的错误
4.销售业绩是**的评估内容吗？
五、渠道冲突的管理
1.渠道之间有哪些冲突
2.渠道冲突的实质
3.渠道冲突的应对
渠绩效评估的常用方法有两种，一种是历史比较法，另一种是区域比较法。
1.历**较法：历丈比较法，就是将道糸统或渠道成员的当销量与上期销量进行比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市的升降百分比进行比较，对高于整休市场平均水平的渠道系统或渠道成员予以奖励，对低于整休市平均水平的渠道糸统或渠道成员，则要作进一步具体分斩，找到问題原因并帮助他们改进。该法的难点在于需要准确把握整体市圬的平均水平。
2.区上较法：区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分斩所得出的值进行比较。具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与通过分析得出的该区售潜量进行比较斗排序，然后通过测算相关指标，以确定这些渠道成员在这一时段是否这到某一标。该法的难点在于需要观把握区域内的销售潜量。