面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
●认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
●掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
●把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
●熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，**一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
**讲：工业品销售渠道特殊性
一、 什么是经销商？
二、我们为什么需要经销商？
三、我们为什么缺乏优秀的经销商？
四、为什么要选择和管理经销商？
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素
第二讲：优质经销商开发策略
一、经销商调查
二、四个思路锁定目标经销商
三、考察目标客户
第三讲：经销商谈判与沟通
**步：拜访前进行周密准备
第二步：准确分析和把握经销商需求
第三步：充分塑造和传播产品价值
第四步：谈判中处理经销商抗拒点
第五步：合约缔结 达成合作
第六步：.经销商建档
第四讲：经销商的管理与支持
一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备
第五讲： 厂家营销人员的定位
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼
渠绩效评估的常用方法有两种，一种是历史比较法，另一种是区域比较法。
1.历**较法：历丈比较法，就是将道糸统或渠道成员的当销量与上期销量进行比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市的升降百分比进行比较，对高于整休市场平均水平的渠道系统或渠道成员予以奖励，对低于整休市平均水平的渠道糸统或渠道成员，则要作进一步具体分斩，找到问題原因并帮助他们改进。该法的难点在于需要准确把握整体市圬的平均水平。
2.区上较法：区域比较法，就是将各渠道成员的绩效与该区域销售潜量分斩所得出的值进行比较。具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实际销售量与**分析得出的该区售潜量进行比较斗排序，然后**测算相关指标，以确定这些渠道成员在这一时段是否这到某一标。该法的难点在于需要观把握区域内的销售潜量。