渠道开发与选择应遵循哪些原则，采用什么样策略进行呢？下文介绍了渠道开发管理培方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

渠道开发管理策略

1、两步走策略。这种策略比较适合在成长中的明星产品，具有一定的灵活性。如企业在进入新市场选择经销商时开始选择的标准可以低一点，数目量可以多一点，目的是为了战术的需要，尽快地占有市场资源，这时的经销商称为战术经销商。等时机成熟了，产品在市场上逐步打开了局面，当战术经销商又不能满足市场和企业的需要时逐步淘汰，再甄选出一些合作意愿强、综合实力大的经销商合作，目的，是为了建立起全面的战略合作，这个时候的经销商我们称之为战略经销商。许多品牌的崛起，都是站在许多经销商血淋林的淘汰基础上。

2．比附策略。比附策略就是企业选择经销的产品与自己的产品同类和相近的经销商，进行借势营销，比附的对象一般是市场的明星产品或者是知名品牌。在市场比附策略运用的比较多，如百事可乐与可口可乐，当年百事可乐提出了“有可口可乐的地方就有百事可乐”的比附策略。这种策略具有几点优势：一是可以借势营销能迅速占领市场。试想，如果你的产品和市场上畅销产品比较接近，如果经销这个畅销产品的经销商与你合作，而且把你的产品视为重点推广，那么你的产品就可能很快地会畅销。二是借势扬名。在生活中，我常听到某电影由“某某与某某”联袂主演，往往比较吸引人，其中一个往往名气较低，这个人就就借名扬名，其实产品也是这样。三能节约管理成本。往往往经销市场上**品牌经销商其市场操盘经验也比较丰富，甚至有成熟的市场运作桂模式，如金剑南当初在选择经销商时，-就是以经销名酒的经销商作为重点。如果选择这吝样的经销商就大大地节约企业的管理成本。当然，比附策Ⅲ各优点很多，关键是企业业如何运用这一策略，运作得当就如虎添翼，反之，就是作茧自缚。

3、逆向的拉动策略，所谓逆向拉动又称之为“倒着做市场”，就是和常规选择经销商相反的做法。常规选择经销商往往是总代理到二级代理、三级到终端和消费者。而逆向拉动则是从终端做起，先建立起终端销售网络，从而选择经销商，这种做法缺点是需要的时间长，风险大，优点是企业可以主动地甄选经销商，而且对经销商将来掌控能力较强。如庄稼院酒在1 998年进入郑州市场运作时，就采取这一策畦略，而一度成为郑州市场**畅销的中低档产品的明星产品。

4、边际策略。际策略是指在进行经销商开发的时候不是将同行伺行业的約经销商作为重点，而是将非行业内的经销商作为主要的招商对象。利用这种策略往往要做一定招商广告，来吸引非行业内人士。如百年老店酒当年就采用了此策略，而且取取得了较好效果。这种策略优点是经销商比较好管理，比较配合企业，缺点是没有市场运作经验，管理成本相对比较高。这种策略在近年随着市场竞争的加剧也被广松广泛受到重视，甚至五粮液、茅台等名酒在招商时，也开始把这些非行业内的经销商作为了开发和选择的重点。

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