市场竞争激烈，企业和销售人员不得不想尽各种办法去提升业绩和市场竞争力，为此做着各种努力和付出，但是企业参差不齐，市场乱象丛生，难免会有很大的风险；互联网的到来、企业体制的改革等等使不少企业业绩下滑、工厂、门店倒闭或转型，销售人员成交客户却长期未收到回款；有些客户企业亏损你却长期合作最后也收不到款等等随处可见，给企业和销售人员带来了巨大的压力和经济损失。

本次课程旨在帮助学员提升开发客户的能力并有效的预防账款带来的风险，避免给个人和企业带来损失和伤害。

第 一 讲、市场营销环境

一、 营销基础知识

1、营销的基本概念

2、营销的核心四种观念（生产/产品/推销/全面营销）

1.3 4P & 4C

二、市场营销环境的概念和特征

1、公司微观环境

2、 公司宏观环境

3、 环境分析策略

4、 PEST分析

三、营销的四个层次

1、产品营销

2、服务营销

3、概念营销

4、品牌营销

四、消费者市场

1、 消费者行为模式

2、消费者的购买行为与购买决策过程

综合案例研讨：小米是如何致胜的

第二讲、制定市场营销计划

一、 市场细分

1、 市场细分依据

2、选择目标市场

3、市场定位

二、分析营销机会的核心工具和方法

1、市场调研的有效性 (案例解析：帮宝适的市场调研)

2、 SWOT分析法

3、 STP 分析法（案例解析：汽车和洗发水的市场架构）

三、发展营销策略

1、目标和策略的设定

2、产品策略

3、价格策略

4、商品销售渠道

5、促进销售

四、设计营销组合

1、产品 Product

2、定位 Position

3、渠道 Place

4、促销 Promotion

练习：制定营销计划

工具： 市场营销计划制定模板

第三讲、客户关系管理

一、与客户对接的关系建立

1、理解客户工作中的价值观

2、绘制与客户对接的同心环

3、理解不断高涨的客户需求

4、客户生命周期的区别对待

二、满意是客户关系的基础

1、管理好服务与销售的两个维度

2、影响客户对关系评价的四个要素

3、让客户从正面角度感受到的服务

4、降低客户期望与提升感知的方法

5、教育你的客户如何正确接受服务

三、营造忠诚的客户关系

1、再次销售与口碑传播的前提

2、赢得信任的服务管理流程

3、用承诺有效赢得客户信任

4、触动情感是最核心的客户关系

5、赢得客户感动的四要素

6、不满是赢得忠诚的**机会

四、客户关系的管理方法

1、客户关系管理是一套管理系统

2、数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销

3、按照客户成交与利益的分级管理

4、关键客户的VIP管理系统

第四讲、台上表现与台下功夫：沟通洽谈前必做的准备工作

研讨：沟通洽谈前要做哪些准备工作？

一．确定沟通洽谈的目标

1、明确沟通洽谈的目的

2、理解为何需要这么做

3、如果没有实现自己的目标怎么办

4、知道自己首要考虑的事

5、明确自己不能接受的事

6、明确自己的沟通洽谈界线

二．赢得沟通洽谈的秘笈：准备、再准备

三、确定沟通洽谈时间与地点

四、沟通洽谈前的心理准备、

五、给顾客一个好的“包装”

六、收集与客户有关的信息

七、制定沟通洽谈计划

第五讲、有所不为：避免与客户沟通洽谈中的禁忌与误区

一、语言禁忌

二、服饰禁忌

三、沟通洽谈心理禁忌

四、不要轻易亮出自己的底牌

五、沟通洽谈话题禁忌

六、与不同类型客户沟通洽谈的禁忌

七、避免沟通洽谈陷入无意义的争执

第六讲、蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住沟通洽谈进程的主导权

一、善用沉默

二、学会引导话题

三、观察不同客户性格和心理特征

四、打破僵局的方法

第七讲、应收账款的产生和影响

一、企业应收账款是如何产生的？

1、 外部原因环境

2、 企业内部因素

二、应收账款管理的动力来源——为什么要加强应收账款管理

1、应收账款管理与企业资金需求分析

2、有应收账款问题引起的企业资金周转危机

3、应收账款问题产生的成本和潜在危害

4、应收账款管理与市场销售的权衡

5、绩效考评

三、赊销客户的分析

1、欠款客户的分类

2、客户欠款的两大根本要素

3、客户拒绝付款的借口

第八讲、催款技巧

一、催款形式

1、电话法

2、信函

3、面访

二、优势催款法

1、不开先例技巧

2、规定期限技巧

3、最后出价技巧

三、劣势催款法

1、疲惫技巧

2、攻心技巧

四、处理僵局技巧

1、僵局产生的原因

2、避免僵局的发生

3、应对僵局的技巧

五、沟通的重要性

1、单向沟通

2、双向沟通

3、影响沟通的因素

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