随着技术的发展,客户获取信息的渠道越来越多,而且产业方案愈来愈复杂、更新速度愈来愈快,客户需求不再仅限于单一、标准化的产品,他们需要销售能提供更全面的、基于客户的实际情况和行业发展趋势的方案。此时,一种咨询式的销售方法更能满足客户需求,成为提升企业销售业绩的利器。
随着技术的发展,客户获取信息的渠道越来越多,而且产业方案愈来愈复杂、更新速度愈来愈快,客户需求不再仅限于单一、标准化的产品,他们需要销售能提供更全面的、基于客户的实际情况和行业发展趋势的方案。此时,一种咨询式的销售方法更能满足客户需求,成为提升企业销售业绩的利器。
一、顾问式销售思维
1.产品主导型和顾问主导型销售的特点和区别
2. 顾问式销售的好处
3.虚拟团队
- 定义
- 在顾问式销售中的作用 4. 销售流程
- 客户的采购流程
- 相匹配的销售流程和精力分配
- 尽早接洽的重要性
二、发现机会
1. 客户调研
- 调研的重要性
- 何时需要做调研?
- 调研哪些内容?调研到什么程度?
- 从哪儿调研?
- 调研工具 PESTLE 了解客户所处的外部市场
- 什么是见解?
- 基于 PESTLE,形成客户问题的见解
2. 可行机会
- 基于客户问题链接到我们的方案,形成完整见解, 找到可行机会
3. 初始价值主张
- 价值主张表达结构
- 客户购买的动机 M.E.T.,
- 初始价值主张与 M.E.T.关联
- 案例的威力和表达结构
4. 拜访计划
- Call Plan 包含的核心内容
- 沟通三要素, 姿体语言、声音和措辞
- 沟通风格(强势、顺从、坚定)
三、 询问和鉴别
1.建立联系/联系路径
- 客户类型:满意、不满意,有职权
- 把关人员
- 行为风格
2. 开场白
- 专业开场白四步曲
3. 积极倾听
- 积极聆听的障碍(感知过滤)
- 聆听技巧:听什么? 如何听?
4. 顾问式提问
- 移开解决方案
- 商机询问五步曲 BOW
- 深入询问:黄金五问
- 机会鉴别: MEDDPICC
5. 决策流程
- 了解:步骤、时长、角色、标准
四、价值表达
1. 推荐的时机
2. 量身定制的价值表达
3. FABE 技巧
五、促进成交
1.异议处理
- 什么是异议, 异议的种类?
- 如何破解异议?
2.获得承诺
- 每一步骤获得客户承诺
- 购买信号
- 促进成交的方法
前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...
实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...