目前大多数企业的销售经理都是由业绩突出的销售人员提拔起来的，或者是从同行的销冠中引进过来的。企业看重的是他们在业务拓展方面的能力，但是很**忽略了销售经理所需要具备的素质和能力，与销冠所具备的素质和能力是不一样的。在销售经理没有获得系统的、全面的相应知识、技能的培训前，就开始进行销售团队的管理工作，其结果大概率会难以持久性令人满意的。

最常见的情景有这么几种。

1. 销售经理任劳任怨，慢慢把自己变成了一个大销售，一个人扛着团队前进，同时，团队成员的能力提升缓慢。

2. 作为销售经理，只关注业绩完成情况，忽略人员管理，以致人员流失严重，影响团队业绩的持续达成。

3. 对于一个有规模的公司，各个销售经理对于自身工作所应该涉及的部分认知不统一，以至于团队间内耗严重，造成公司管理成本增高，运营效率低下。

由此可见，销售经理们需要有全面的、系统化的岗位职责认知，这样才能更好地引领整个销售团队创造更多的业绩，本课程主要基于优秀管理者的2+3模型来给学员一个全面、系统的培训，包括意识层面的角色转换和价值观/原则，也包括操作层面的目标管理、业务管理和人员管理等方面，掌握作为销售经理所需要具备的知识、意识和技能，并统一所有销售经理对本职工作内容的认知，为公司的可持续性发展提供更加持续的人才和动力。

第 一讲：管理者角色转化

一、典型角色的差异性与相关性

1. 团队管理者vs大销售

2. 管理者vs**（相对应的能力为管理能力和领导里）

二、360度角色分析

——作为团队管理者后，要清楚自己的上下左右【四个方位】的角色与自己的工作关系

练习：请写出自己对于上下左右角色的期望，以及大家对自己的期望，并分享自己的觉察。

第二讲：管理者的价值观与原则

一、管理者的价值观选择

讨论：你关于团队的愿景是什么

二、剖析问题的三层法

1. 从组织层面看：问题->架构/机制/政策->团队文化/氛围

2. 从个人层面看：行为->习惯->价值观

3. 从逻辑层次层面看：表象层（环境）->行动层（行为-能力）->思想层（价值观/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析这次客户投诉？

三、原则设定

1. 团队原则的重要性

1）明确团队要求和规则

2）增强团队凝聚力

3）提高工作效率

4）培养一个积极、健康的工作环境

5）促进个人成长

6）决策者可以更快地做出决策

2. 团队原则的设定与运用

——设定要符合团队的实际情况，以及团队的目标要求。

1）明确性

2）一致性

3）尊重多样性

4）强调沟通和协作

5）鼓励承担责任和自主性

6）持续改进

7）与奖励制度挂钩

8）透明度

9）可衡量性

讨论：你会制定怎样的管理原则？

第三讲：团队目标管理

一、目标设定的原则

1. SMART原则（详细的、可衡量的、可达到的、相关的、有时间性的）

2. 目标与行动（愿景、长远目标、近期目标、策略、行动计划）

练习：符合SMART原则的目标设定

二、业绩目标的拆分

1. KPI设定

要点：

1）每个KPI都与整体战略目标相关联

2）为每个KPI确定可靠的数据来源，并建立数据收集系统，以确保绩效评价有据可依。

3）根据每个KPI的重要程度，为其分配合理的权重，以指导团队或个人的工作重心。

4）设定适合的评估周期，如季度、半年或年度评估。并根据实际情况对KPI进行适时调整。

5）确保团队成员了解并理解他们的KPI，并在执行过程中进行有效的反馈和沟通，以便及时调整和改进。

6）为达到或超越KPI的团队或个人设定明确的奖励措施，以激发积极性和工作动力。

工具：KPI-关键绩效指标

2. 团队业绩考核方法

要点：

1）明确战略目标

2）四个维度均衡

3）具体、可衡量

4）因果关系明确

5）与团队成员沟通

6）持续改进

7）数据驱动决策

8）激励与奖励

9）定期评估与调整

工具：BSC（平衡记分卡）

讨论：整体目标的拆分

第四讲：团队人员管理

一、处理人事问题的原则

1. 授权范围原则

2. 客观公正原则

3. 保密原则

4. 合法合规原则

5. 注重团队和谐原则

二、管理风格与员工分类

练习：不同类型的员工应该采取怎样的方式进行对待

三、教练式员工沟通

1. 积极的聆听

1）听内容

2）听情绪

3）听系统

2. 有效反馈的模式

1）SBI（情景-行为-影响）

2）HFA（听到了-感受到了-欣赏到了）

练习：分别采用SBI模式和HFA模式进行反馈

四、员工辅导与培养

1. OJT（工作中的辅导）模式

2. 授权与机会——经验分享/授权审核/临时项目负责

练习：制定员工辅导计划

第五讲：团队业务管理

一、业绩公式与行动计划构思（如何制定行动计划）

公式：业绩=订单大小*订单多少*成功率/销售周期）

第一步：确定在业绩公式中的四个因素中，哪个或哪几个需要作为改进对象

第二步：对选定的影响因素进行现状分析，找到问题点。

第三步：再基于问题点，展开行动计划

第四步：整合所有行动计划，评估合理性

第五步：完成

练习：行动计划的制定（满足SAMRT原则）

二、销售业务的流程管理与优化

1. 选择正确目标客户（客户筛选的标准）

2. 制定有效客户攻略（客户攻略与客户类型匹配）

3. 挖掘/创造机会（创造性营销思维）

4. 项目推进（项目质量评估）

5. 大客户管理（大客户攻略模型）

法则：BANTCC（预算、授权、需求、时间、竞争对手、企业）

练习：采用BANTCC问卷对项目进行评估

三、销售人员工作复盘

1. 日会（早谈计划、晚上汇报）

2. 周会（行动回顾、项目进展、重要事项）

3. 月会（月度达成、年度累计达成、组员达成、重要指标达成、关键问题剖析、下一步改善）

4. 季会（当季达成、年度累计达成、组员达成、重要指标达成、学习与分享）

法则：库伯经验学习圈（具体经验-反思观察-抽象概念-主动实践）

成果回顾