《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

一、 销售认知与心态管理

不管你是老员工和还是新员工,你1年内有崩溃重建和**成长的平视,如果没有你可能是在吃老本

1、销售的本质与职业定位

●销售是什么？

●销售的职业定位

●人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

●积极心态

●主动心态

●积极主动

●学习心态

●成长型思维

●自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

二、 销售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

●彪悍？

●执着?

●敢于放弃?

●业绩?

2、我现在自信心逐渐淡化了?

●如何保值状态?

●怎么去学习?

●我为什么总是压力很大?

3、如何保持或者增强自信心?

●理想状态?

●真实状态?

●你对职场或行业有什么需求?

4、哪些**完成业绩的人到底是怎么做到的?

●借假修真?

●如何让不在状态的自己支棱起来?

●你都想过什么方法?

●复盘结果会告诉你什么?

三、客户选择与开发

1、客户购买逻辑与销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

●STP市场战略

●市场细分维度

●目标市场细分

●SWOT分析与战略

●研讨：字节跳动销售团队建设

3、目标客户开发

●目标客户选择

●客户决策链分析

●目标客户名单准备

●目标客户开发PICA

四、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

●什么是客户需求(奶奶买东西)？

●客户需求的本质

●客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

●深层客户需求挖掘

●客户需求挖掘技巧*

●状况性问题

●问题性问题

●影响性问题

●需求确认问题

●*沟通注意事项

●练习：*沟通技巧

●产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

●提问的分类

●提问的5W2H和问答反馈

●深度提问MICO技巧

五、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

●沟通的概念

●沟通的目的

●沟通的过程

●沟通的漏斗现象

●沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

●销售沟通原则

●价值呈现技巧：FABE

●练习：FABE价值呈现

●影响编码的因素分析

●客户性格坐标与销售应对

4、异议处理与成交技巧

●异议处理的四个维度

●异议处理话术与案例

●客户异议管理

5、销售购买与销售过程管理

●客户购买的心理阶段

●客户心理分析与应对

●电话约访的沟通技巧

●初次面谈的沟通技巧

●销售沟通四要素

六、回顾与总结：销售成交五步曲