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店面业绩提升策略
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发布时间:2024-07-06编辑:李振

在终端店面营销管理中,我们经常会遇到这样的问题:好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,通过方法论帮助解决这些问题。

在终端店面营销管理中,我们经常会遇到这样的问题:好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,通过方法论帮助解决这些问题。

销售业绩提升培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售业绩提升培训内容

一、店面营销管理基本原理

1、店面销量提升基本原理

讨论:单店销售额是怎么来的

讨论:影响店面业绩的因素有哪些

■ 店面6指标

-客流量

-拦截率

-试用率

-成交率

-客单价

-连带率

■ 提升单店销售额的基本方法:店面10要素

■ 店面10要素对店面指标的影响

生意增长2大路径:卖贵&卖多

案例:某奶粉品牌的会员营销

2、店面营销管理核心:购物者

■ 为什么要以购物者为核心

■ 数据:消费者忠诚度

3、购物者的决策过程

练习:你真的了解购物者么

■ 购物五感觉

■ 购物心理八阶段

■ 购物四动作

讨论:消费者没有购买这台电脑的原因

案例:鸡尾酒的升值

■ 购物者购物的ROI


二、店面选址

1、店面选址核心要素

■ 客流量

■ 动线

■ ROI

■ 竞争对手

2、店面位置激活

■ 促销激活

■ 助销激活

■ 人员激活

■ 氛围激活

讨论:还有哪些办法可以激活店面位置

■ 店面激活的18把金钥匙

练习:店面营销管理十项全能之店面选址


三、店面布局

1、店面布局基本原理

讨论:如何评价这家门店的布局

■ 如何做好门店布局

■ 形象位置

■ 主推位置

■ 出样位置

■ 死角位置

■ 购物者动线设置

2、门店及展区出口处

■ 展区形状布局

■ 产品布局

■ 店内设施布局

■ 助销品布局

■ 店员占位

练习:店面营销管理十项全能之店面布局


四、店面氛围

1、店面氛围的重要意义

讨论:电脑城带给你怎样的感受

思考:购物者需要怎样的购物体验

■ 店面氛围营造

案例:苹果的店面氛围

2、店面氛围营造的四大要素

■ 声的配合

■ 光的营造

■ 色的协调

■ 动的辅助

练习:店面营销管理十项全能之店面氛围


五、出样管理

思考:你的门店该陈列什么产品

1、如何从购物者出发制定出样组合

制定出样组合工具:决策树

案例:某购物者的决策树

2、如何从门店出发制定出样组合

■ 产品角色

-销量贡献型

-利润贡献型

-出样贡献型

-形象贡献型

■ 案例:麦当劳产品角色

■ 门店类型分类

■ 门店类型与产品角色的结合

工具:出样主序图模型

讨论:公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突,怎么办

练习:店面营销管理十项全能之出样管理


六、店面陈列

1、陈列原理

■ 陈列中的人体工程学

■ 陈列顺序

2、陈列技巧

■ 拦截率

■ 试用率

■ 成交率

■ 客单价

2、其它行业的陈列启示

■ 服装行业

■ 首饰行业

■ 珠宝行业

■ 饮料行业

练习:店面营销管理十项全能之店面陈列


七、价格管理

1、购物者为什么对价格敏感

2、价格所传递的信息

■ 价格信息的传递

■ 让价格标签体现产品利益点

讨论:苏宁的价签

3、让价格信息更专业

■ 价格的专业化管理

案例:价签对比

■ 让价格信息更醒目

■ 让价格标识更专业

案例:价格的困惑

4、让价格产生销售力

■ 让价格看起来更“便宜”

案例:价格结构的运用

思考:如何卖钻石

练习:店面营销管理十项全能之价格管理


八、库存管理

1、缺货对购物者的影响

2、库存管理的目的

3、库存管理流程

4、门店检查:盘库

5、库存控制指标

■ ICO

■ 安全库存

■ 补充必要单品

练习:店面营销管理十项全能之库存管理


九、助销管理

1、助销的作用

■ 品牌宣传

■ 产品教育

■ 辅助销售

■ 营造销售氛围

2、助销的使用原则

■ 统一性

■ 规模性

■ 针对性

■ 灵活性

■ 生动性

练习:店面营销管理十项全能之助销管理


十、促销管理

1、促销的作用

2、促销的尴尬

3、促销的核心

讨论:哪种促销更吸引你

■ 促销的可感知性价比

4、促销的方式

■ 购物者对可感知性价比的判断

■ 产品

■ 价格

■ 服务

■ 形象

实战演练:店面营销管理十项全能之促销管理


十一、店员管理

1、态度

思考:店员如何才会愿意努力去做好工作

■ 基本需求

■ 原动力

2、知识

■ 知识构成

案例:促成购买的关键知识的运用

■ 促成购买的关键知识

-产品知识

-购物者知识

3、技能

讨论:什么是真正的销售高手

案例:武林高手的境界

■ 要掌握的技能

■ 如何掌握技能

实战演练:店面营销管理十项全能之店员管理


定制企业培训方案
  • 实战派销售、管理导师-秦超

    秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人,在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程...

  • 门店业绩提升训练讲师-张少卿

    促销策划实战培训师,有国美电器近十年实战经历,历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师;中国集成电器高端品牌宝兰电器营销总监,有丰富的零售终端经营管理经验,将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼,并结合前沿营销管理理念融合应用...

  • 销售技巧培训师-杨虎

    杨虎老师曾从企业的基础员工做起,历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总,及至走上创业及授业之路。具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年时间当中,深入企业内部,协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长..

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