“十年不开张,开张吃十年”,大客户销售是一个漫长的过程,问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢?

如果要对大客户销售进行庖丁解牛,大客户销售应该分成几个阶段,每一个阶段的里程碑到底是什么呢?

“如果式子列对了,答案自然就是对的”,可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些?应该发起哪些销售动作/关键行为?这一阶段有哪些销售工具可以使用?销售人员应该具备哪些技能呢?

“商场如战场”,如果要向客户进行有针对性的进攻,如何精确制导,有效出击呢?

本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、**学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

1 先入为主:大客户销售基础

1.1 客户为什么购买?

1.2 大客户销售的“七剑”

2 带上销售的探雷器:客户开拓

2.1 客户开拓阶段的3个步骤

2.2 工具:客户画像技术

2.3 工具:客户评估的6个标准

3 观察销售的显微镜:客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.2 工具:客户购买魔方

3.3 工具:判断关键角色的EHONY模型

3.4 工具:制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器:建立信任

4.1 方法:客户关系发展的4个阶段

4.2 工具:销售中3方面信任如何建立

4.3 方法:销售人员建立信任的6种方法

5 亮出销售的通行证:挖掘需求

5.1 方法:绘制客户需求树

5.2 方法:Spin的需求开发过程

5.3 方法:如何控制销售沟通过程

6 开具销售的药方:呈**值

6.1 方法:产品推介的FABE法

6.2 方法:解决方案演讲效果提高4倍的秘诀

6.3 工具:处理客户异议的5步骤

7 争取销售的人参果:赢取承诺

7.1 工具:谈判设计的3个维度

7.2 方法:商务谈判的3大阶段9种方法

7.3 方法:挖掘客户销售价值最大化的7种方法

8 套上销售的保鲜袋:跟进服务

8.1 售后跟踪的5大问题

8.2 方法:销售人员客情管理与维护的6大方法

8.3 方法:企业客户关系维护的方法与内容