您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很努力了，可就是业绩不好。

不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。

不知道如何管理和运营大客户？不知道该在什么阶段做什么事？

不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？

为什么关键人物总是没空，总是拒绝见我?

总是搞不清客户的人物角色，不知道如何和他们谈判?

不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代，营销方式发生巨大的变化，营销经理们仍然在用过去的开发与管理方式来面对数字化时代的大客户，事实上是行不通的，因为现在的客户认知模式、沟通方式发生了变化，销售精英们应该转变思想，改变管理模式，打造与时俱进的大客户沟通模式，应对时代的变迁，再创佳绩。

第 一讲：大客户营销基本认知：概念厘清

工具应用：大客户营销特征，四种销售人员风格

一、认清三个问题

1. 大客户销售还是大客户关系？数智化时代发生了何种变化？

2. 提升业绩到底靠20%，还是80%？

3. B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”及“销售”？

案例解读：柳工推土机在内蒙古的大客户销售

二、大客户销售特点

1. 周期长，意见多。数字化时代有何变化？

2. 决策慢，难控制。如何利用大数据？

三、面对大客户的四种销售人员

1. 驴：轻率反应，顽固坚持，谈判僵化

2. 羊：轻易接受，听人摆布，**让步

3. 狐：洞察力强，不择手段，诡计较多

4. 枭：眼光长远，真诚从容，双赢关系

课堂测试：测测你是何种特质的谈判者

第二讲：认识大客户及对策论：知识准备

工具应用：大客户购买流程，四种客户角色，PDP沟通

一、认识大客户的购买流程

1. 战略规划

2. 理清需求

3. 方案评估

4. 采购

5. 实施验收

6. 项目应用

二、精准识别客户角色

1. 第一种客户：拍板者（EB）

2. 第二种客户：技术把关者（TB）

3. 第三种客户：使用者（UB）

4. 第四种客户：内线教练（coach）

课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

三、专业搞定不同角色——PDP沟通

1. 与老虎型客户（**的**）交往

1）摆脱“恐惧感”

2）直奔主题

3）提供确定性结果

2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往

1）给足面子

2）关注感受

3）适时引导

3. 与猫头鹰型（追求精准的**）交往

1）克服紧张感

2）提供足够的信息

3）遵守规则

4. 与考拉型（耐心的合作者）交往

1）给予尊重

2）挖掘潜力

3）适时给予赞美

补充知识：智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练：带着真实案例演练客户决策链及沟通

第三讲：从拜访到成交的“销售漏斗”：过程管理

工具应用：销售漏斗，工况调查，FABE法则、SPAR法则，谈判6大策略

一、销售漏斗基本原理

二、客户调查与分析

1. 资料准备：信息挖掘

1）互联网

2）人际圈

3）智能系统

2. 工况调查：产品使用场景、客户工作场地条件

3. 方案设计：替客户设计产品解决方案

三、销售拜访

1. 成功邀约——三句话定律

2. 客户接触：FABE（产品思维）

3. 客户接触：SPAR（场景思维）

4. 持续跟踪：智能化时代的“强关系”沟通与维护

课堂演练：真实案例演练FABE法则（产品思维）及SPAR法则（场景思维）

四、商务条件谈判

1. 投石问路

1）组合式提问，摸清对方虚实

2）抛出条件获得回应，判断对方底牌

3）销售谈判中的典型句型

2. 以静制动

1）倾听与观察

2）掌握重点

3）拖延时间

3. 反话激将

1）选择刺激点

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故纵

1）擒的目的

2）纵的策略

3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急

5. 软硬兼施

1）确定红脸，坚决反对不利条件

2）白脸出场，缓冲矛盾

3）先硬后软，逼迫对方就范

6. 制造竞争

1）有意无意提及竞争对手

2）可以适当虚设竞争对手

3）防止滥用

分组对抗：综合运用谈判技能，模拟谈判

五、成交

1. 合同异议处理

1）但是法   2）反驳法   3）转化法

4）询问法   5）补偿法

2. 合同签订

3. 客户再连环

案例分析：华为的客户工程部

案例讨论：株冶化工集团销售人员的客户关系新模式

六、回款

1. 内线信息

2. 催款目标

3. 催款方式

1）利益博弈   2）解决方案    3）痛点法

4. 持续跟进

5. 客户再连环

第四讲：大客户营销者的自我修炼：能力成长

工具应用：“三协”身份，6项修炼

一、大客户营销者“三协”身份

1. 第一重境界：协调者

2. 第二重境界：协助者

3. 第三重境界：协同者

二、大客户营销者6项修炼

1. 积极的自我对话

2. 积极的想象

3. 积极的“健康食品”

4. 积极的交际

5. 积极的训练

6. 积极的生活习惯