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医药销售顾问式销售技巧培训
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发布时间:2024-04-23编辑:李振

在当前医药销售领域,面临着日益激烈的市场竞争和不断变化的法规环境。医药企业需要不断提升销售团队的专业水平以适应这一变化。据行业调研,近年来医药销售人员在满足客户需求、建立长期关系等方面存在诸多挑战。

顾问式销售培训咨询

在当前医药销售领域,面临着日益激烈的市场竞争和不断变化的法规环境。医药企业需要不断提升销售团队的专业水平以适应这一变化。据行业调研,近年来医药销售人员在满足客户需求、建立长期关系等方面存在诸多挑战。数据显示,

1. 有超过70%的销售人员在销售过程中未能有效满足客户需求,导致了销售业绩的下滑。

2.销售团队在应对法规变化上存在知识短板,导致业务风险上升。

3.长期关系建立的成功率下降至50%。

医药销售企业当前的痛点主要集中在销售团队的销售过程中,缺乏有效的客户需求满足和长期关系维护策略。这直接影响了企业的市场份额和盈利能力。因此,急需一套顾问式课程来提升销售团队的销售技能,以更好地适应市场变化和客户需求。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

模块一:销售过程优化

满足需求的销售过程

销售分水岭

顾问式销售的流程

设定商业目标

了解客户需求

展示商业方案

强化利益说服

达成合作协定

模块二:顾问式销售的前期准备

一、设定商业目标

1. 设定目标的一般原则:SMART

1)SMART原则认知

2)目标如果不SMART的影响

活动:标签游戏,体会目标的重要性

2. 备选目标设定

1)基于主目标

2)备选目标设定的原则

活动:SMART商业目标设定

二、客户需求分析

1. 客户需求方格图

工具:了解客户信息问题清单

讨论:客户需求列举分析

1)需求方格图的价值

2)瞄准客户需求

3)客户的个人需求-马斯洛需求理论

2. 客户认知阶梯

1)客户认知水平

2)期望的客户认知水平

3)阻碍与根源

活动:客户现状分析

情境练习:制定访前计划,考虑客户认知过程

模块三:针对客户需求的顾问式销售

满足客户需求是成交的前提

1)开场的目的与益处

好的开始是成功的一半

实例分析:案例背景下的开场白制定

活动:计划小组拜访开场白的实际演练

2)锁定客户准确需求的三标准

标准一:清晰

标准二:完整

标准三:有共识

图示:何为清晰、完整、有共识

3)找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标

2. 需求锁定的漏斗提问法

漏斗提问三步法

使用漏斗提问结构的三个注意

开放和封闭问题的利弊与意义

3.  商谈中的聆听与回应

1) 三级倾听及回应句式解析

 假装倾听和回应

 弦外之音倾听回应

 同理心式的倾听和回应

 商务销售的倾听建议

2)通过聆听确认需求后的有效说服

 客户认知的分析

 FAB的转化

 说服的目标与原则

 说服要点的深入讨论

如何处理客户的异议

1)如何看待异议

 异议不代表拒绝

 异议是给多一次呈现和说服机会

2)处理客户异议

 缓冲——处理异议要先处理情绪

 澄清——明确对方究竟在意什么

 确认满意——给出解释或解决方案

案例:如何处理客户常见异议

商业方案提议与计划拟定

达成协议的目的和价值

达成协议的关键特征

达成协议的方法与技巧

跟进的重要性与步骤

上内容充分结合理论知识、实践演练和小组讨论,确保学员在培训中既能深刻理解销售过程的优化,又能在实际场景中灵活运用核心销售技巧,从而提高销售团队的专业水平和实战能力。

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