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B2B顾问式销售
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发布时间:2024-04-11编辑:李振

经济增速放缓,中小企业生存和发展面临巨大压力;互联网+时代,营销4.0已是大势所趋,销售业绩提升不能只是想法,必须转化为营销人员的具体行动:如何理解客户需求变化,增强客户粘性,实现销售业绩可持续增长,让产品更好卖、卖的好,还能卖得久,是本次课程着重要探讨的话题。

经济增速放缓,中小企业生存和发展面临巨大压力;互联网+时代,营销4.0已是大势所趋,销售业绩提升不能只是想法,必须转化为营销人员的具体行动:如何理解客户需求变化,增强客户粘性,实现销售业绩可持续增长,让产品更好卖、卖的好,还能卖得久,是本次课程着重要探讨的话题。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

基础理念篇

1.1 什么是工业品营销?从1.0到4.0

1.2 工业品销售人员技能升级路径

1.3辨析:市场、销售、营销异同

【现场互动】B2B营销与B2C营销有哪些异同?

【典型案例】茅台酒&出租车辨析讲解

方法技能篇

第一环: 如何锁定目标客户?

1.1 锁定目标客户基本功1:28法则

1.2 锁定目标客户基本功2:MAN法则

1.3 什么样的客户才算是“目标客户”?

1.4 “客户素描”:有趣的客户画像方法

【实战工具】工业品客户画像

【实战案例】金太阳公司工业机器人关键客户锁定

第二环: 如何做好访前准备?

2.1 坚决不打无准备之仗

2.2 访前身体与精神准备

2.3 拜访路线规划与工具准备

【实战工具】客户拜访工具ABC

【实战案例】SA中国新疆区域杨经理的遭遇

第三环: 如何建立信赖关系?

3.1 工业品营销赢在信任

3.2 赢得客户信任的3P策略

3.3 终极大招:从卖产品到解决问题

【实战工具】客户见证实战演练表

【实战工具】SPIN工具实战演练表

第四环: 如何洞察客户需求?

4.1 什么是客户需求?

4.2 工业品销售为什么要强调“洞察客户需求”?

4.3 工业品销售所面对的客户需求有哪些?

【实战工具】客户“公需求”洞察

【实战工具】客户“私需求”洞察

【实战案例】中汽嫌价格高:再不**就别来了!

第五环: 如何塑造产品价值?

5.1 客户嫌价格高,你会怎么办?

5.2 怎么才能让产品价格高,客户还愿意买?

5.3 终极法宝:产品价值6因素图

【实战工具】FABE工具实战演练表

【实战工具】客户满意密码破解表

【实战案例6】客户嫌价格高的真实原因剖析

第六环: 如何分析竞争对手?

6.1 重要原则:不贬低竞争对手

6.2 获得竞争对手信息的6个常规途径

【实战工具】三大优势和弱势分析工具

【实战工具】UPP分析工具演练

【实战案例】从“你死我活”到“友商思维”

第七环: 如何处理客户异议?

7.1 客户异议的6种类型

7.2 解除客户异议的6个关键步骤

【实战分析】客户嫌价格高的处理方法

第八环: 如何**促成交易?

8.1 理解客户拖延的真正原因

8.2 促进交易达成的3个关键时机

8.3 签订销售合同三大纪律八项注意

【实战分析】工业品销售,成交只是第一步

第九环: 如何升级客户关系?

9.1 客户满意的3个层次

9.2 客户关系升级的双通道策略

9.3 建立AAA级战略合作伙伴关系

9.4 固若金汤:让客户忠诚的一套长效机制

【实战案例】金太阳公司为什么能做到“淡季不淡”,实现产销平衡?

实战答疑篇

现场答疑+跟踪学习

课后强化:加入专属微信群,完成作业和持续学习成长

备注:上述课程内容可针对学员背景和特点做定制

定制企业培训方案

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