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B2B大客户项目销售管理
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发布时间:2024-04-11编辑:李振

B2B大客户项目销售管理课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会**反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

B2B大客户项目销售管理课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会**反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

【开篇】

一、B2B大客户四大特征

二、B2B大客户销售管理八大困惑

三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战

第一讲、B2B大客户销售管理建构

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析

二、B2B大客户销售管理的五个层次

1、B2B大客户采购决策链分析

1)有哪些关键环节?

2)每个关键环节关键成功要素

2、B2B大客户结构化销售进程规划

1)阶段里程碑

2)阶段可验证工作任务

3、里程碑设置与过程管理节点

4、《项目分析会》,做好过程监控

5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结

案例分享:用友软件大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例分享:用友软件的大客户管理体系解读

小节目标:认识B2B大客户营销管理的系统体系

第二讲、B2B大客户组织级销售

一、大客户营销团队作战的特色

【典型案例】抢单五人组的江湖人生

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

1、客户群客户价值链解析

2、客户群销售队伍结构规划

3、客户群项目团队组建

【典型案例】用友的“铁三角”如何以弱胜强

四、公司级大客户管理规划

1、如何建立全公司营销导向

2、营销部门与其他部门的关系

3、三级联动式的大客户组织运作模式

【典型案例】温州新中大软件的重生

第三讲、B2B大客户结构化项目管理

一、项目立项与目标制定

分享:利用POS方法将销售目标量化

二、组建项目团队

三、策划制作《项目任务书》

四、召开《项目启动会》

1、明确责任,便于监控

2、申请资源,分工合作

工具示例:大客户销售项目组织机构图

五、B2B大客户销售目标及策略制定

1、如何设定好项目目标

2、项目目标的SMART原则

六、制定并实施销售策略

1、销售策略TWOS矩阵分析

2、营销战术选择

3、竞争策略制定

4、客户公关策略制定

工具模板:策略有效性与完整性检查清单

第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行

一、工作分解结构(WBS)

案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划---甘特图

练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例:销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享:华为的项目会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例:一页纸沟通计划单

第五讲、B2B大客户项目管理落地实践

一、大客户项目管理核心价值

A、提升销售业绩

B、预测销售成果

C、帮助销售新人**成单

二、走向销售进程控制的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

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