作为一名优秀的商务人士或销售人员，良好的沟通与谈判能力是必不可少的关键技能。然而，要练就这两大“神功”，需要经历无数次的试错性实践和周期性的反省式总结。如果您在工作中遇到沟通与谈判问题，切勿闭门造车，要借助实践和反思不断提升自己的能力！

第 一 模块：销售沟通技巧

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、销售状态打造

案例：世界上最牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例：3个案例

课堂练习：细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

6、产品及服务价值的传递技巧之：

具体化解说法、**性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

7、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例：20个案例

课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例：10个案例

课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次、聆听的五步心法、聆听的五个方法

案例：3个案例

课堂练习：无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、成交的四个信号

3、成交的九种技巧与话术

案例：8个案例

课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术

第二模块：商务谈判技巧

一、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

案例：永昌队主场8场不败

说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

二、谈判的八个权力

1、惩罚：1）打击  2）剥夺  3）使得不到  4）挂钩之勒索

2、赏赐：1）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现  2）挂钩之谄媚

3、退路：1）价值  2）双方  3）不是找借口

4、时间：1）价值等式  2）让对方知道你有时间

5、法律：1）因合法合理而不让步  2）对方知道得不到

6、专业：1）专业的4个维度  2）显示主谈气场

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍赖：1）破罐破摔  2）要钱没有、要命一条

9、权力流体：1）需求强度决定立场态度  2）确定大、中、小  3）应对策略

案例：1、人质谈判  2、课酬催款谈判、3、尾款谈判  4、介子推割股  5、围魏救赵  

6、空城计  7、装修款催款谈判  8、订书赠表  9、旺铺招商谈判  10、**对**

11、香港回归谈判  12、林肯会车谈判  13、中场离开  14、追尾谈判  15、大夫的威信

演练：寻找你的筹码

说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

三、谈判前六大要件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案：服务于你要锁定的利益

6. 预留退路：退一步海阔天空

案例：1、始而不谈  2、弗莱明与丘吉尔  3、二手房购买  4、撒切尔夫人的坚持

说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

四、谈判的三项准备

1、人员：1）组合**搭档  2）红白脸策略

2、场地：1）创造有利环境  2）座次的礼节

3、时间：1）选择**时机  2）松果体作用

案例：1、分人而谈  2、Q牌发布

说明：营造天时、地利、人和的有利条件

五、谈判说服技巧

1、推挡功夫：1）你推之投石问路  2）我挡之守住底线

2、出牌时间：1）心中有数  2）心中没数

3、出牌方式：1）硬出牌  2）软出牌  3）干出牌

4、诱敌深入：1）由易入难  2）形敌术

5、锁住底线：1）让对方相信的3个策略  2）价格谈判铁三角  

案例：1、出售油画  2、结婚谈判

说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术