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贵阳精准化客户开发培训班
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发布时间:2024-03-12编辑:李振

​我们精心打造的客户开发培训课程,源自对实际客户营销过程的深入研究,结合讲师在企业多年销售实战经验,经过系统分析而得出。

我们精心打造的客户开发培训课程,源自对实际客户营销过程的深入研究,结合讲师在企业多年销售实战经验,经过系统分析而得出。


在这里,学员将不仅仅了解大客户营销的专业方法,更将深入学习如何进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。掌握流程化的大客户营销技巧,层层递进,**驾驭客户成交的关键。


这门课程,乃是现代企业营销人员必备的法宝,绝对不能错过!

客户开发维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、客户开发维护经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户开发维护培训内容

第 一单元:客户营销与大客户营销价值

以客户为中心的营销

赢在大客户的竞争力

客户需求分析

谁是公司最有价值的客户

客户开发的三大“审视”

审视一:客户为什么购买你的项目或服务?

审视二:客户是如何做出选择?

审视三:客户是如何使用的?

项目的潜在客户与“画像”

如何收集潜在客户的信息

潜在客户信息收集与分析

第二单元:大客户开发与客户专业销售

客户开发的五大利器

利器一:赢得客户高度信赖

利器二:充当客户的好顾问

利器三:提供个性化的服务

利器四:重视并做好售后服务

利器五:双赢才是最大的赢

开发大客户的5种关键方法

以客户为中心的业务销售流程

设定新客户开发的目标,并制定计划

充分的准备与清晰的客户分析

问题与对话设计

专业的开场白和问候语

顺利约见客户

设计独特的开场

第三单元:职业化商务礼仪与沟通

商务礼仪的内涵与价值

社交礼仪(宴会/会议/乘车等)

个人形象(着装/仪表/行为)

职业道德(保密/办公设备等)

职业礼仪常识(电话/接待/介绍/交换名片/上下班等)

第四单元:高效成交的大客户营销策略

如何分析客户

客户购买行为分析

影响购买因素分析

客户购买动机分析

购买决策过程分析

异常购买心理分析

辩析不同类型客户

如何有效推介项目

项目推介的方法

项目推介的技巧

项目演示的要点

解决客户的异议

如何成功说服客户

说服客户的原则

说服客户的策略

说服客户的步骤

说服客户的技巧

说服各类型客户

如何解决销售障碍与客户异议

解决障碍的原则

解决障碍的策略

解决障碍的方法

解决各类障碍的方法

第五单元:大客户谈判的策略与方法

如何掌握谈判的主动权

谈判的赢家思考

掌握谈判的通则

谈判的内涵与成功模式

谈判策略规划

分析谈判的可能变数

如何充分收集情报

如何形成有利的掌控权

谈判地点之选择

谈判时间之选择

谈判人员之选择

如何在谈判进行的各个阶段赢得优势

谈判的开局策略

谈判的中期策略

谈判的过程应变策略

谈判的后期策略

谈判的赢家思维

让步与互信

倾听与答复技巧

发问技巧与忌讳

让步的诀窍

说服对方的技巧

谈判中的互信之建立

第六单元:项目性营销跨部门合作与沟通

项目性营销成功的关键环节

企业内部各部门担当的责任与关键任务

如何建立以项目为中心的协作机制

以客户为中心的合作

项目经理的工作机制

跨部门沟通与项目推进

成功的项目化跨部门合作案例点评与分析

第七单元:项目性合同管理与法律风险控制

《合同法》的结构和主要内容

《合同法》的五大原则

合同的分类、特点

合同管理的组织与流程

企业合同管理基本制度

案例:大型公司的合同管理体系

合同生效时间

合同的效力持续时间

无效合同,效力待定

案例:合同效力的辨析

合同主要条款

数量及质量条款

价款或报酬条款

履行期限、地点和方式

不可抗力条款

争议解决方式条款

生效条件约定

案例:条款约定不明合同的法律救济

销售合同的准备

解读不同的销售与客户采购方式(招投标、通过竞拍、电子商务、直接谈判)

如何研究客户的信用预期

如何判断客户的履约能力

注意合同的基本要素

如何谨防可能存在的合同欺诈与合同无效

从合同成立到合同生效

销售合同的谈判与签订

如何分解合同条款

不同销售条件的不同的条款谈判重点

单一定单及框架合同

合同签订时间与签订地点的选择

合同的管理与执行

管理合同与合同分析

执行合同时的发生合同变更怎么办?

执行合同的过程中如何洞察与控制风险

争议发生后的补救

对于争议情况的分析

在进行谈判和沟通时有效地运用法律手段

有针对性地修改合同和留取证据

如何识别公司合同信用风险?

合同信用风险分析和对策

合同信用风险控制的工具

应收账款的管理方法

合同信用评级和授信管理

第八单元: 实战模拟演练

分组模拟演

定制企业培训方案

客户开发维护讲师推荐

  • 客户开发维护讲师

    祖武

    祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验,销售一线出身,从电话营销专员到大客户销售经理,从区域销售经理到营销总监。曾任美国江森自控公司(全球500强企业)总监级渠道培训顾问,京瓷中国商贸有限公司(全球500强企业)培训部长,柯尼卡美能达办公系统中国有限公司(全球500强企业)大客户经理/培训经理...

  • 客户开发维护讲师

    秦超

    秦超老师拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、营销及管理经验,曾任中国移动重庆公司市场片区经理、民生保险培训主任、重庆协信天骄爱生活集团培训经理、成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人...

  • 客户开发维护讲师

    曹大嘴

    大嘴老师拥有10年的销售和创业经验,2005年进入培训业,18年来为1000多家企业实施2000余场培训、陆续担任50余家大中型企业的营销管理顾问,培养出一百多位销冠。出版书籍有:《享受拒绝》《谁懂客户谁拿订单》《销售这样说才对》《我的第一位销售教练》《谁是力量型性格》《我适合做销售吗》《我的第一本销售工具书》等12本...

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