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郑州大客户销售培训课程大纲
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发布时间:2024-03-04编辑:李振

大客户销售,是传统销售中周期长、流程复杂、选择理性、销售难度大的一种;此对销售员的考验也比其他类型销售大;

大客户销售,是传统销售中周期长、流程复杂、选择理性、销售难度大的一种;此对销售员的考验也比其他类型销售大;

客户开拓中,如何比较吃闭门羹?

关系维系中,如何兼顾每个关键角色的利益诉求?

方案呈现中,如何塑造独特性优势?

……

上述问题,是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态,一着不慎,满盘皆输!因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验!

本课程以政企项目为场景,以客户经理为对象,从项目销售流程闭环,到关键决策人的识别与公关技巧,再到客户商机挖掘与价值传递,全面提升政企客户经理项目攻坚能力!

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一讲:重塑认知-大客户销售博弈与价值认知

一、全局框架-大客户项目孵化全流程

1. 资料-客户分析

2. 信任-关系建立

3. 需求-商机挖掘

4. 价值-方案呈现

5. 价格-议价成交

6. 体验-回款再销

情景分析:客户过度纠结价格,根源是什么?

情景分析:上述环节里,哪个环节最重要?

情景分析:为什么回款出问题,哪些环节没做好?

第二讲:厉兵秣马-组织决策链分析与攻坚策略

随堂测试:客户关系温度计评估表

一、理清决策链-影响项目推进的五个角色

1. 决策者识别与维系策略

2. 采购组织者识别与维系策略

3. 技术把关者识别与维系策略

4. 关键使用者识别维系策略

5. 内线向导识别与维系策略

二、决策链情景式公关策略

1. 理清决策两条线:明线与暗线

案例讨论:某大客户企业组织架构与关键角色背景,分析其决策链与明暗线

2. 决策链结构性公关“2+1”工具

案例讨论:客户已即将走完采购流程,如何力挽狂澜?

案例讨论:采购表示有稳定合作供应商,如何突破?

案例讨论:高层关键人支持竞争对手,是否回天乏术?

本章节应用工具:大客户关系温度计评估表、企业组织决策画像与攻坚策略

第三讲:重塑客情-从一见钟情到生死之交

章节核心工具:深度客情=亲密度*可靠度*专业度*价值度

一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析:拜访客户,对方只给10分钟,如何开启话题?

1. 自我介绍-经纬双线定位法

2. 切入利益-价值说明引兴趣

3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具:经纬定位法实战工具

情景讨论:萃取与客户首次接触关键场景(首次拜访、电话拜访等),应用经纬定位法设计开场白引起兴趣话术。

二、客情关系第一度:亲密度

1. 亲密沟通三维:情感、信息、思想

2. 相似:感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度:可靠度

核心结论:减少纠纷的方法,是让纠纷不发生!

1. 潜在隐患,委婉告知话术设计

2. 巧妙展示“微缺点”,增加信任感。

情景讨论:萃取潜在纠纷风险,设计委婉告知话术,保障成交又规避风险;

情景讨论:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感;

四、客情关系第三度:专业度

思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?

1. 专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三句话设计

情景讨论:结合产品与客户画像,设计塑造专业度结构话术

五、客情关系第四度:价值度

价值逻辑:设计互惠策略

1. 价值互惠的2种策略

2. 价值互惠的2个维度

案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求

案例思考:对客户有求必应,却没有订单产生,如何深入推进?

情景讨论:萃取关键场景,如何从横向与纵向角度创造客情互惠,递进客情关系

本章节应用工具:破冰场景-话术设计模板与参考案例、风险规避-关键场景与规避话术模板、客情进阶-关键场景互惠设计模板

第四讲:商机挖掘-客户需求理解与转化

核心工具:“ALR听力三角模型”

案例分享:不要给客户画海鸥

一、客户需求的4层转化

1. 需求层-客户期望的具体抓手

2. 利益层-客户希望解决的问题

3. 动机层-解决问题的深层原因

4. 态度层-解决问题的紧迫程度

落地工具:不同客户诉求的推进策略

二、洞察:从需求到利益的转化

情景思考:客户期望太高,无法直接满足,怎么办?

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?

情景分析:客户提出超标准要求(配置不足、价格过高、服务不足)的方案匹配与转化

情景分析:客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计

三、提问:探寻摸底接近真相

情景思考:客户有疑虑(配置不足、价格过高、服务不足),又不愿说出实情,怎么办?

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计

2. 问什么-问全问深问透策略

3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

情景分析:关键客户异议场景(产品一般、价格过高、服务不足)等模糊性描述,,设计探寻摸底性话术设计,引导客户说出实情;

四、反馈:3种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

五、需求探索:“5个问题深度诊断”

1. 具体问题:能否举个例子?

2. 时间问题:问题存在多久?

3. 行动问题:曾做哪些措施?

4. 影响问题:行动执行效果?

5. 态度问题:是否必须解决?

本章节应用工具:“BMW”商机挖掘与动机深化问题设计表

第五讲:价值传递-买卖攻守与价值描述

一、价值塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

1. 回顾情景

2. 强调需求

3. 建立标准

4. 匹配利益

成果萃取:结合关键场景,萃取产品关键维度**特点,并设计推荐话术

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更**

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

案例分享:某信息化企业项目方案,常规描述与冲击化描述的区别。

落地实操:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具:产品各维度独特性优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

定制企业培训方案

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    刘爱霞

    华为LTC实战家,华为逆变器业务多年运营销售管理经验,拥有二十多年的运营及销售管理经验,曾服务于国内纽交所上市软件公司东南融通及华为,负责运营及销售管理工作。在华为工作期间,所在逆变器业务实现从0到两年国内TOP1,三年世界TOP1,其业务的创新性及发展速度在业界内传为佳话...

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    杜蕴姗老师从事金融行业近15年,有多年国际知名金融机构管理与培训经验,曾供职于瑞士信 贷银行,为高净值客户在财富管理及资产传承方面提供专业的顾问式服务。其后加入汇丰银行培训发展部亚太区总部,在区内多个国家巡回授课。2008年被调派到国内建立本土的财富管理培训体系...

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