营销领导 者要给您的营销团队种下一颗“狼心”。

我们不是模仿狼，而是学习狼的品质。狼有几个突出的品性。一，目标精准，盯住目标，不离不弃；二，耐力持续，坚韧进攻；三，从不抱怨，没有失败，全力以赴；四，团队战斗，分工协作；借此，销售精英如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。同时，卓越的销售团队是公司业绩的重要保障，企业应该培养一支具有狼性的销售精英和销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，终实现销售目标。

第 一 单元：市场赢思维与狼性销售

1. 华为狼性营销解析

2. 任正非的总结

3. 市场赢思维与狼性

4. 企业销售竞争的关键要素

5. 销售如何突围

6. 什么样的战斗力决定销售绩效

7. 狼营销能解决销售的关键问题

8. 准----客户需求分析力

9. 稳----流程化销售力

10. 快----策略成交力

11. 久----客户关系发展力

12. 掌控客户就掌握销售主动权

13. 客户购买动机行为路径图

14. 客户购买行为学-AIDMAS

15. 以客户为中心的狼性销售

16. 如何突破低绩效的瓶颈

17. 总结：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：狼性销售的“九阴真经”

1. 聚：客户需求专注力

2. 专：专业的销售行为学

3. 准:准确分析客户，时机要准；

4. 勇：敢于亮剑，以弱胜强；

5. 猛：集中一点，重点攻击；

6. 狠：抓住重点，咬住不放；

7. 抢：全力以赴，无畏强敌；

8. 智：巧妙诱敌，掌控资源；

9. 攻：自我激励，团队互进；

第三单元: 狼性竞争性销售与“虎口夺单”

1. 客户策略性分析技术

2. 客户分析的工具

3. 梳理客户需求

4. 如何建立客户需求结构图

5. 把握客户关键需求要素

6. 分析竞争对手

7. 竞争对手分析专业图示法

8. 我公司与竞争对手的优势对比图

9. 寻找突破口

10. 竞争性销售的策略分析

11. 如何抓住关键“抢单”动作

12. 抢单的“谋”

13. 抢单的“策”

14. 抢单的“诡”

15. 如何通过客户内部成员“抢单”

16. 如何通过竞争对手人员“抢单”

17. 案例分析

第四单元: 掌控成交在销售行为学

1. 认识销售链

2. 客户销售中的“挖金矿原则”

3. 客户需求结构中的金字塔

4. 专业询问与了解需求

5. 如何做专业询问

6. 专业询问的四种方法

7. 四种询问式的案例探讨

8. 专业询问方式的利弊

9. 专业询问的注意点

10. 询问中的记笔记的方法

11. 探询中为什么要重视重述

12. 探询中为什么做总结

13. 总结对销售成功的作用

14. 专业的销售聆听

15. 倾听与反馈

16. 工具：如何形成客户需求描述卡！

17. 如何整理需求线索

18. 总结：传统销售技巧与专业销售的分析

19. 销售在说服力与销售信服力

20. 如何做专业的说服

21. 专业陈述方法论

22. 客户利益结构分析

23. 呈现利益的话术模式

24. 演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

25. 信服的三个核心按钮

26. 一：打动情感

27. 二：调动想象

28. 三：帮助理解

29. 成功销售模式;2个50%原则

30. 成交建议的内容与价值

31. 成交建议的注意事项

第五单元: 有效客户跟进提升战略合作客户关系

1. 跟进的重要性

2. 80%的客户是在跟进中实现的

3. 跟进的方法和技巧

4. 跟进是提高销售能力的重要方法

5. 以建立关系和好感为中心

6. 以解决客户疑虑为中心

7. 以**成交为中心

8. 三类跟进的类型

9. 服务性跟进(已成交的跟进）

10. 和客户多沟通，进行思维引导；

11. 帮客户做些工作外的协作

12. 有效跟进策略性计划

13. 客户影响力塑造

第六单元: 课程回顾与总结

1. 现场演练：狼性销售工具整理与实践

2. 总结：如何成为卓越绩效的销售精英；