全球黑天鹅事件频发,很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少,但固定支出不变,还面临着开工困难,创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少,我们的业绩指标是没有少的,那怎么办呢?很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求,真正为客户提供帮助?如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力,主动赢得市场呢?

另外客户经理既要对外开拓新客户,又要进行存量客户的维护和开发,还要维护银行内部的关系,还要做贷后风险控制管理。很多客户经理反映,做案头工作已经时间不够用了,哪有时间去拜访客户呢?那么如何高效的进行自我管理和时间管理,在当前形势下更好的赢得市场呢?

一、客户经理的自我管理

1. 客户经理的现状

1) 客户经理小张的一天

2) 时间都去哪儿了(时间是如何流失的)

3) 无意识浪费时间表格

4) 自己时间管理的测试

2. 自我的管理

1) 目标管理

① 个人目标的确定

② 如何分解目标

2) 习惯管理

① 建立高效办公区

② 克服拖延

3. 客户经理如何做好时间管理

1) 先记录时间、分析对策

2) 时间管理不当的分析

3) 解决客户经理时间管理几大方法

4.  成为高效客户经理的五个步骤

1) 找到动力------克服拖延的秘密

2) 确立目标------识别最重要事情

3) 制定计划------清晰条理易落地

5. 规划每一天,优先顺序表(六件事件优先制)

1) 高效执行------使用番茄工作法

2) 定期检视------高效工作的保证

二、客户管理关系管理

1. 存量客户深度维护原则:

1) 注重过程管理(产品跟进维护和关系维护)

2) 注重客户满意度管理(如何判断客户对我们好?)

2. 如何让客户转介绍的流程

1) 关键人物维护原则

2) 如何克服级别不对等造成的恐惧心理

① 成功的形象吸引成功

② 积极向上的心态吸引成功

③ 整合资源的能力吸引成功

④ (亲身案例:如何拼抢资源丰富的平台客户)

3) 自己维护客户,深挖客户他行份额的绝招分享

4) 如何打造微信形象和微信朋友圈客户的维护

3. 如何提高沟通能力,更好维护存量客户

1) 沟通的道法术器

① 高效沟通三大需求:参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

② 高效沟通三大技巧:换位思考、给人安全感、先处理心情

2) 不同性格客户的沟通分析

●DISC四种类型性格分析法(视频分析加点评)

3) 介绍产品的话术

4) 应对异议和抱怨的话术

① 如何看待抱怨:抱怨是金 

② 用同理心话术巧妙地做危机处理

5) 客户抱怨案例分析 

●(小组场景演练:处理德资企业抱怨演练加点评)

6) 维护客户关系的铁的纪律         

7) 增加黏度交叉营销魅力