电话营销，在企业的营销工作中扮演着至关重要的角色。然而，长期以来，电话营销却给客户带来了一系列负面影响。有些人甚至利用电话营销进行诈骗活动，将原本良好的客户售前沟通方式彻底贬低为不择手段的欺骗手法。

作为企业，我们应该深刻认识到电话营销在企业营销工作中的作用，并对待电话营销活动予以充分重视。更重要的是，我们应该为电话营销人员提供必要的岗位技能辅导，使他们从营销的角度去学习电话沟通，从电话沟通的角度掌握营销技巧。在考核电话营销人员时，除了关注目标完成情况，更应该注重客户体验评价。我们的目标不仅仅是促成销售，更要让客户在这个过程中享受到愉快和满意。

1.学习并设计具有吸引力的开场白技巧

2.掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机

3.学会把握促成时机，掌握6种促成方法

4.学习并掌握电话销售售后服务技巧

第 一 步:电话技巧

1.打电话应该具备哪些正确的心态？

2.打电话的的目的有哪些？

3.打电话前应该做哪些准备？

4.电话开场白的要点及注意事项？

5.电话沟通中意向客户的判定？

6.放下电话后应该做什么？

7.电话约访见面的小技巧？

第二步:建立信赖

1.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2.“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点（训练）

4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6.专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9.真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步:发掘需求

1.销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求：直接需求隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6.问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7.训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步:产品介绍（价值塑造）

1.产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍的三大步骤

3.产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5.产品介绍时需要辅助的工具

6.如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8.如何进行竞争对手分析？

9.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步:异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2.顾客的抗拒类型有哪些？

3.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5.处理异议的5种方法？

6.处理异议及谈判的5大黄金法则？

7.处理顾客异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。

第六步:快速成交

1.销售的终极目的是什么？

2.销售成交的关键是什么？

3.顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3.成交时的13个注意事项？

4.成交时的魔力方法？

5.成交的3个时机？

6.成交的15种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你希望达成的事情。