与传统的直接销售模式相比，顾问式销售培训在高净值客户群体中愈发重要。这些客户拥有丰富的生活经历、广泛的信息资源和优质的服务需求，而多年的奋斗和历经风雨使得他们的心理状态更为复杂和变化莫测。因此，与他们进行对话、了解他们的需求、并提供解决方案变得非常具有挑战性。

随着财富管理行业的**发展，市场上涌现了大量的机构和服务人员。然而，由于水平参差不齐，传统的直接销售产品方式已经难以满足高净值客户的要求。所以，如何通过巧妙的引导提问，真正理解高净值客户的实际需求？如何将“我认为你需要”转变为“你认为你需要”？只有深入了解其心理状态，并明晰不同心理状态下的应对逻辑，才能建立起真正科学的营销流程，最终实现顾问式销售。

顾问式销售培训的目标并不仅仅是推销产品，更重要的是建立起与高净值客户之间的信任与合作关系。通过精准的分析和把握，顾问能够准确洞察客户的痛点和需求，为他们量身定制个性化的解决方案。这种个性化的服务能够满足客户的期望，提高客户的满意度，并进一步增强客户的黏性和忠诚度。

顾问式销售培训将帮助销售人员掌握与高净值客户有效沟通的技巧和策略。通过学习客户心理学、了解其心态和偏好，销售人员能够更好地把握客户的情感变化，灵活调整销售策略，进而实现销售目标。

在顾问式销售培训中，销售人员将深入学习有关高净值客户的专业知识和行业动态，以便更好地服务客户。除了市场营销技巧和销售策略外，他们还将了解投资理财产品、法律法规以及税务规定等方面的知识。只有具备全面的专业素养，才能在与高净值客户的交流中给予他们全面、专业的建议和方案。

顾问式销售培训旨在提升销售人员的专业素养和综合能力，打造一支懂行且有情感共鸣的销售团队。通过全面的培训和实际的案例分析，销售人员将更加了解高净值客户的需求、心理状态以及有效的沟通技巧，从而成为高净值客户信赖和依赖的重要合作伙伴。

顾问式销售培训的价值不仅体现在提升销售团队整体综合能力上，更重要的是建立起长期稳定的合作关系，为企业带来持续的商业价值和发展机会。因此，投资于顾问式销售培训是一项务实而明智的决策，将为企业创造更广阔的市场前景和可持续性的增长。

一、高净值人士客群划分的不同维度比较

1、以客户身份作为标准：企业家、富太太、富二代、金领、职业投资人、富裕老人等

2、以客户心理状态为标准：谨慎型心理、难言之隐型心理、驼鸟型心理、长者型心理

3、针对传统零售客户的产品服务取决于客户需求，而客户需求取决不同身份的客群

4、针对高净值客户的产品服务取决于客户需求，客户需求取决于财富状态，财富状态是要客户愿意交流探讨和分享的，而这一切的前提是首先要了解不同高净值客户的心理状态

5、财富状态决定的客户需求核心是创富、守富和传富，创富客户可以自行为之，创富后的守富和传富是法律、税务、金融的综合考量，客户自行为之或者不为的结果都是灾难

二、基于具有代表性的高净值客户心理状态分析的应对沟通逻辑

1、谨慎型心理，面对充满疑问及需要求证的心理状态，循序渐进解虑+展示客观信息是奠定信任的基础。

案例：一位精明睿智的企业家对自身的养老规划以及对二代和三代的传承安排。

2、难言之隐型心理，面对涉及亲情与利益纠葛的心理状态，设身处地的定位思考及共频、共情之后，才可能共理。

案例：一位青年企业家与父母及兄弟“明和暗斗”背景下的万全考量。

3、鸵鸟型心理，面对特殊婚姻状况（真单身、假单身）或亲人状况（有情无智、有智无情）的心理状态，需要基于阅历的倾听故事和醍醐灌顶。

案例：两位女单身企业家痛定思痛后的后半生定心规划。

4、长者型心理，面对基于一定年龄的人生阅历、财富水平、身体状况的心理状态，实质上是客户在对财富顾问KYC，直接+坦诚才是*的应对。

案例：一位考虑退休的上市公司实控人的财富传承设计。

三、基于对高净值客户心理状态和财富管理本质理解的顾问式营销

1、顾问式营销的核心本质 —— 客户需求的挖掘

1) 需求挖掘的目标，让客户意识到解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本与代价

2) 需求挖掘的迹象，隐含需求：需求的第一迹象是有轻微的不满足或不满意

3) 需求挖掘的延展，将缺点转变为很清晰的问题、困难或不满

4) 需求挖掘的成功，明确需求：将问题的严重性与迫切性转变成愿望、需要和行动的企图

2、顾问式营销的沟通方式 —— 引导提问模式

1) 背景型问题——有关客户现状的事实、信息及其背景数据

2) 难点型问题——围绕难点、困难、不满来发问，目的是确定客户的隐含需求

3) 暗示型问题——扩大问题并提示问题带来的影响，使客户警觉问题的重要性和紧迫性

4) 需求-获益型问题——告诉客户能为他提供带来利益的解决方案，鼓励客户进一步了解

3、传统的异议处理原则与顾问式营销的异议处理原则比较

1) 特征陈述与价格异议，客户关注的是付出的成本与代价

2) 优点陈述与价值异议，客户关注的是付出成本与代价后会获得多大的价值

3) 利益陈述与客户接纳，客户关注的是迫切待于解决的问题怎样被解决

4) 买方思维模式，*的异议处理是没有对立的异议，只有共同面对和共同努力