目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品销售成交周期较长,销售金额偏大。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。
目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品销售成交周期较长,销售金额偏大。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,拓展客户人脉关系,为企业的长期发展打下坚实的基础。
一.竞争篇:让客户说咱的公司很靠谱
●客户服务面临的挑战
●客情服务与维护的重要性
●啥样的服务与维护才有价值
●客户真正想要的是什么
●衡量服务质量的标准
二.服务篇:让客户说咱的服务很用心
●什么是客情维护?
●影响客情关系的主要因素
●客户关系恶劣带来的影响
●客户的分类与维护标准
●如何建立客户信息数据库;
●如何明确客户管理工作的原则和标准;
●如何定制属于客户的专属服务;
●如何培养客户的忠诚度;
●客户管理“降龙18掌”;
●持续稳定提升忠诚度的10把金钥匙;
●中国式关系建立
●建立信任八大招
●与不同性格的客户建立信任
●如何满足客户的组织利益和个人利益
●与客户的关键人建立关系
●客户关系发展不同阶段的对策
三.沟通篇:让客户说咱的销售很专业
●销售成交失败的关键原因
●销售与客户说话时间分布图
●为什么销售员很爱说却不爱问?
●销售员得学会提问
●问出需求和痛点的四步销售提问法
●销售员学会提问的四大模型
●销售员得学会正确聆听与方法
●销售员需掌握倾听的技巧,就像打乒乓球
●销售员必须克服的6个障碍
●4个维度营造良好沟通氛围
四.产品篇:让客户说咱的产品就是牛
●在严重同质化的环境之下,我们销售何去何从?
●让我们的客户多了解/多看看咱们
●如何挖掘那种产品的独特卖点
●展现产品的优势细节,并自信并理直气壮告诉客户
●销售员在产品介绍的五大链条
●销售员要做好产品全面分析与市场分析
●销售员要做好客户精准分析画像
五.价值篇:让客户说咱的产品确实值
●展示成本法:让人们确信你的产品物有所值
●激发需求法:你必须要激发出客户强烈的需求
●纵向比较法:你把苹果和橘子放在一起做比较
●整套销售法:你可以整批整套的去销售
●利益好处法:你强调产品带给客户的利益好处
●效果对比法:你强调产品用与不用的差距
●免费服务法:你强调不花钱也能改善的方法
六.管理篇:让客户说咱的管理值的学
●一起看看阿里当年的销售窘境
●阿里当时如何破局的
●我们准备如何破局管理
●找对合适的人员
●整顿销售人员的懒散疲惫
●整顿销售人员的动作混乱
●整顿销售人员的鸡肋充斥
●整顿销售人员的成长拦路虎
●整顿销售人员的思路转变
●销售团队成员的狼性培养