随着互联网技术在各行各业的发展和应用，那么是否就不再需要线下的B2B销售了呢？答案是否定的！尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售，线下销售是永恒的、且不可被替代的。以互联网巨头阿里、百度、腾讯为例，公司均设有直销大客户部门，提高对战略客户的销售和服务能力。

1.提高销售人员大客户识别及挖掘能力

2.实现销售过程的可视化管理

3.提高销售型市场活动策划与公关能力

4.掌握销售团队能力复制的方法及工具

5.提高销售人员公关及销售技能

6.培养大客户销售人员的职业素养

7.缩短大客户的签单周期

8.提高大客户签单/统签的能力

9.提高销售与回款预测的准确性

10.提高销售团队的人均单值

11.提高销售团队制定产品方案和竞争策略的能力

12.建立大客户销售团队岗位胜任力模型

13.提高销售管理者的综合运营管理方法、工具

14.掌握销售团队的薪酬与绩效方案的设计方法和管理能力

15.培养一支能打仗、打恶仗、业绩翻番的“有狼性”销售团队

16.建立一套可持续发展的销售管理体系

1.大客户管理的由来

●决策制定单元的概念

●关系营销

●大客户管理的风险

2.大客户关系的发展历程

●大客户关系发展的阶段

●大客户管理孕育阶段

●大客户管理初期阶段

●大客户管理中期阶段

●伙伴式大客户管理

●协作式大客户管理

●间断大客户管理阶段

●间断关系的外在原因

●客户关系发展模型

3.大客户计划（战略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩阵

●营销计划系统

●营销计划定位

●规划与实施

4.大客户的识别和定位

●市场细分

●描绘市场地图

●寻找平衡点

●区间分析矩阵

●DPM构建十步骤

●营销目标和战略的设定

●定义和选择大客户

5.大客户计划

●目标客户分析

●客户内部价值链

●客户采购过程和信息需要分析

●竞争力比较

●大客户营销策略分析

6.大客户经理的角色和技巧

●大客户经理的角色

●大客户经理在各个阶段的职能

●大客户经理的技能开发

7.客户服务基本问题：

●你特有的服务立足点

●你提供服务的特征

●你的客户是谁及其需要

●你的客户如何看你

8.确定服务标准

●确定标准的重要性

●服务面

●程序面

●个人面

●团队建设

9.客户关系管理

●客户关系管理的目标

●客户关系管理原则

●客户关系管理的层次

●客户关系管理的优势

●客户关系管理的内容

10.客户服务与客户关怀

●客户服务的三个阶段

●被动服务与主动服务

●服务要素与服务类型

●客户的自我服务

●客户关怀

11.大客户管理的未来

●商业环境的变化趋势

●价值链管理的趋势

12.大客户管理与整体销售管理

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大客户管理是通过为大客户提供持续的、个性化的解决方案，来满足大客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和形成竞争优势，实现双赢的过程。实施大客户管理，可以帮助企业从战略上重视核心客户和关键客户，可以有效形成企业资源的集约化配置，集中优势资源向优质大客户倾斜，以便于建立和维护长期友好的客户关系，形成对大客户市场的深度挖掘，避免自身陷入市场的无序和低价竞争当中。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。