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大客户营销与策略性
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发布时间:2023-10-23编辑:佚名

本课程通 过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值通 过他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。

大客户销售培训咨询

本课程通 过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问,形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象,将公司的品牌价值通 过他们传递给客户,为自己和团队带来突破性的业绩。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


一、销售准备与开发方式

1、精准化大客户销售策略

1)做能引导客户的好顾问

2)大客户销售七步法

销售准备-客户接近-需求探寻-方案推介-交易达成-异议处理-关系增进

3)控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

4)顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

2、销售准备——客户信息收集与分析

1)需要收集哪些客户信息

2)重点客户个人资料的七大方面

3)找对关键人——干系人分析

4)客户采购标准流程

5)绘制干系人图谱

工具:干系人图谱

案例研讨:大客户干系人分析

3、客户接近——开发大客户的方法

1)大客户出现的战场

2)大客户开发的十大方法

4、产品/服务价值提炼

1)FABE——卖点和买点提炼

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

2)FABE提炼卡

演练:产品与服务FABE现场提炼

二、大客户需求探寻与方案推介

1、大客户需求探寻

1)客户购买该产品主要用来做什么?

2)客户会有什么具体要求?

3)客户可能会有多少预算?

2、客户心理研究

1)客户的感性与理性的购买动机

2)促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐

3)客户的七种购买心理

4)七种客户购买态度与情绪变化

5)八种客户购买行为

案例研讨:客户心理分析

3、解决方案的价值提炼与呈现

1)卖产品不如卖方案

2)方案是死的引导是活的

3)没有完美的方案只有适合的方案

4、大客户的拜访技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)有效拜访的步骤

5)拜访标准话术

演练:拜访训练

工具:洽谈记录表

三、促进成交的销售技巧

1、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王 牌销售员

演练:SPIN话术提炼

2、排除异议

1)销售过程中常见的客户异议

2)客户异议的实质

3)应对客户异议的方法

3、给价格正义的理由——报价策略

1)价格的含义

2)给价格正义的理由

3)报价策略与价格空间

4)影响价格的主要因素

5)报价的基本方法

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

教学影片:如何让客户说“是”

四、大客户关系管理

1、建立良好客户关系的基础

1)影响客户关系的五星模型

2)维护客户关系中的误区

3)客户关系管理中常见的问题

2、建立和维护优质的客户关系

1)你与客户的关系距离

2)客户关系的六种形式

3)需要建立什么样的客户关系

教学影片:是什么打动了客户

3、没有客户满意就没有客户

1)客户期望水平程度

低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务

2)容忍域

3)提高满意度的六大要素

4、提高客户体验的优质客户服务

1)服务和服务的特性

2)服务不是一个人的事——全员服务营销的目的

3)服务感受矩阵


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