现代社会，电话已然成为人们直接、高效的沟通方式，它也是业务人员迅速、便利、高效地主动接触目标客户的利器。然而，初入职场的许多业务人员常常被电话沟通所束缚。然而，电话销售并非只是随机拨打大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实，只要我们在开始电话销售之前花上一些时间和精力，加强个人电话销售技巧，就能够获得令自己满意的通话效果和丰硕回报。

●掌握立竿见影的电话销售技巧

●提炼电话营销话术，提升电话销售产能

●全面掌握电话销售的每一个细节，降低遭遇客户拒绝的概率

●教会你如何巧妙越过客户的心理防线，瞬间赢得客户的信赖，顺利获得业绩

第 一 章、邀约前的准备

一、成功永远留给有准备的人

二、客户电话的准备

第二章、电话中的沟通策略

（一）、提问技巧

（二）、夸赞技巧

（三）、聆听技巧

（四）、共情技巧

（五）、仿效技巧

第三章、电话邀约流程

1、开场

2、说理由

3、选择式缔结

第四章、如何解除电话中的抗拒

1、我没空

2、我不需要

3、到时再说

4、……

1） 获取客户基本信息

业务人员通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍等。并不是每个号码都是有价值的，业务人员根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。

2） 研究客户基本资料

在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。

3） 准备完整产品资料

包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。

4） 了解客户购买动机

每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有**，没有也没关系的部分。业务人员通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

5） 自我状态调整

在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6） 物品准备

通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。