在现代商业世界中,电话销售是一项至关重要的技能。然而,许多人在电话营销中遇到了各种问题。您是否也曾遇到以下情况?
在现代商业世界中,电话销售是一项至关重要的技能。然而,许多人在电话营销中遇到了各种问题。您是否也曾遇到以下情况?
1. 电话恐惧症?害怕客户拒绝,每次拨打电话都感到紧张与恐惧?您的话题和信心不够?
2. 背得滚瓜烂熟,但一拨通电话却忘词了?拿起电话却感到前言不搭后语?
3. 短短1分钟,客户就挂断电话?您不知道出了什么问题,无法与客户有效沟通?
4. 开场白不够吸引人,缺乏吸引力?您不懂如何引起顾客的兴趣?
5.准备不足导致手忙脚乱、效率低下?电话营销前没做好功课?
6. 打电话却并不知道目标是什么,只是聊个没完没了,却达不到任何结果?
7. 不懂得灵活应变,对不同顾客不知道如何切入话题?只会机械地套用同一套话术?
8.声音刺耳?您的声音让人不愿听,只想立刻挂断电话?不知如何练就一副动听的好声音。
9. 跟进客户不会做,不知道该如何分类客户,怎么正确记录电话信息。
十分明显,专业性是决定电话销售业绩的关键要素。要在企业和个人业绩上迈向更高层次,不能忽视专业电话销售培训的重要性。
让我们一同呼唤激情,提升电话销售技能!只有真正的专 家才能成为赢家!
1.学习并设计具有吸引力的开场白技巧
2.掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机
3.学会把握促成时机,掌握6种促成方法
4.学习并掌握电话销售售后服务技巧
一:电话营销行业分析与职业认知
●电话营销基础知识
●电话营销的四大目标,主动营销的心态
●案例、互动(自信的电话营销)
●职业定位(根据讲师自身一线电话营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)
●营销时面临的四个时期
●恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期
案例分析与演练:
◆客户询问我们的理财产品行不行?
◆客户质疑收益
◆推荐的产品我自己都没信心
二、营销积极心态塑造
●营销积极阳光客服心态训练
●沟通情绪来源
●积极阳光服务心态来源
●活在当下的客服心态
●积极阳光的客户心态
●调整快乐的营销心态
●期望效应在客户服务中的运用
●一线基层营销岗位压力源分析
●简单有效的缓解一线营销压力的方法
案例分析与演练:
◆面对超长时间的工作加班怎么办?
◆对职业发展感到迷茫怎么办?
◆介绍产品被客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?
◆被客户埋怨、责骂怎么办?
◆我每天要打100个电话压力大怎么办?
◆客户在对我发泄怎么办?
◆我的工作指标很重、压力很大怎么办?
◆我在团队上月倒数第一怎么办?
◆客户不讲理对我破口大骂怎么办?
三、营销场景沟通技巧
1、尊重
●电话里客户对产品感知影响因素
●沟通中的语义转换
练习:电话礼仪训练
●电话沟通规范和礼仪
●电话礼仪禁忌
2、互动
●营销沟通中互动的重要性
●互动技巧
●营销沟通中停顿的时机与作用
练习:核心业务现场训练
3、亲和
●电话里亲和力表现
●正确的发音方式
●电话营销中声音控制能力
●声调的控制
●音量的控制
●语气的控制
●语速的控制
●微笑的训练
小练习:语态的控制能力
4、倾听技巧
●倾听的三层含义
●倾听的障碍
●倾听中停顿的使用
●倾听的层次
倾听的四个技巧
◆回应技巧
◆确认技巧
◆澄清技巧
◆记录技巧
场景现场演练:
◆客户抱怨,别来烦我(发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你)的回应技巧
◆需要时,我给你打电话 ,我很忙,积极回应技巧
◆现在理财产品都不如以前划算,回应技巧
◆还说是你们的大客户呢,都没有优惠啊,回应技巧
◆我的要求很简单,把那个员工给我开除掉,回应技巧我很忙,没有时间
5、共情技巧
●投诉抱怨客户场景处理应对
●对同理心的正确认识
●表达同理心的3种方法
●同理心话术的三个步骤
案例:客户张先生,是我们公司的大客户,邀约客户时,客户表示:“不相信我们是证券公司的,怕被骗。请用同理技巧安抚客户情绪并解决此疑问
6、赞美技巧
●销售中赞美客户
●直接赞美
●比较赞美
●感觉赞美
●第三方赞美
●骂声中赞美
场景现场训练:
电话中常用赞美客户语言
客户拒绝、质疑时,赞美客户的话术
感谢客户的话术
四、主动营销实战场景与对话脚本设计
1、外呼前的准备工作
●锁定客户群
●外呼脚本
●外呼心态
●外呼工具及环境
●声音感染力的训练
2、开场白,电话接通前30秒标准话术设计
●开场白之规范开头语
●电话接通如何让客户愿意听下去?
●开头语体现你的专业素质
●开场白脚本中的亮点呈现
●第一次接触开场白设计
●后期跟踪开场白设计
●已成交老客户电话接触开场白
3、金融产品需求引导与对话脚本设计
●挖掘客户需求的工具是什么
●提问的目的
●提问的两大类型
●外呼提问遵循的原则
●三层提问法
●信息层问题
●问题层提问
●解决问题层提问
细分:不同产品销售需求引导话术设计:
落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。
案例:利用提问挖掘客户对现有资金的盘活
案例:提问引导挖掘客户对理财产品的销售
4、有效的产品方法与话术设计
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
●好处介绍法
●对比介绍法
●主次介绍法
●客户见证法
●分解介绍法
细分:不同产品销售需求引导话术设计:
落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。
理财产品的介绍方法
基金产品的介绍方法
小额贷款产品话术设计
5、客户异议处理与挽留技巧
●异议的分类
●真实异议
●虚假的异议
●隐藏的异议
●异议处理的四个原则
●客户异议处理的四种有效方法
●提前异议处理法:引导法、同理法、认可法
电话营销,客户常见异议应对与练习:
我不需要
我再考虑一下
我跟家人商量一下
我有时间去看看
我什么都不需要,不要打电话过来了
这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧
我在开车,现在不方便
我在开会,回头再说吧
你们上次那个问题都没有帮我解决。
不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)
你们是不是骗人的
换账户麻烦了,
你们的太贵了
不要给我打电话过来了
我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下
等我有需要的时候,再联系你吧
这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话
我没钱,不感兴趣
你们银行不靠谱,我不相信
一接电话就表示不要不要
明天没有时间
我已经有其他公司的账户了
我现在有钱,不需要
你们利息太高了不划算
(更多客户异议可收集量身定制应答话术)
6、临门一脚促成技巧
●人性需求与促成
●人性的两大需求
●人性需求对促成的价值分析
●促成的五大技巧
落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。
现场演练:学员学会3种以上促成办理的方法
话术设计:6种促成的话术编写
7、结束语与信息微信的收集
●专业的结束语
●让客户满意的结束语
●结束语中的5个重点
●客户微信收集与二次营销
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售,所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此,作为一名电话销售人员,一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多业务人员在电话中没有意识去提问题,原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品,想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的业务人员,应该以帮助客户解决问题为导向,关注客户目前面临的问题,从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。