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发布时间:2023-09-28编辑:李振

在现代商业世界中,电话销售是一项至关重要的技能。然而,许多人在电话营销中遇到了各种问题。您是否也曾遇到以下情况?

电话培训咨询

电话销售培训导读


在现代商业世界中,电话销售是一项至关重要的技能。然而,许多人在电话营销中遇到了各种问题。您是否也曾遇到以下情况?


1. 电话恐惧症?害怕客户拒绝,每次拨打电话都感到紧张与恐惧?您的话题和信心不够?


2. 背得滚瓜烂熟,但一拨通电话却忘词了?拿起电话却感到前言不搭后语?


3. 短短1分钟,客户就挂断电话?您不知道出了什么问题,无法与客户有效沟通?


4. 开场白不够吸引人,缺乏吸引力?您不懂如何引起顾客的兴趣?


5.准备不足导致手忙脚乱、效率低下?电话营销前没做好功课?


6. 打电话却并不知道目标是什么,只是聊个没完没了,却达不到任何结果?


7. 不懂得灵活应变,对不同顾客不知道如何切入话题?只会机械地套用同一套话术?


8.声音刺耳?您的声音让人不愿听,只想立刻挂断电话?不知如何练就一副动听的好声音。


9. 跟进客户不会做,不知道该如何分类客户,怎么正确记录电话信息。


十分明显,专业性是决定电话销售业绩的关键要素。要在企业和个人业绩上迈向更高层次,不能忽视专业电话销售培训的重要性。


让我们一同呼唤激情,提升电话销售技能!只有真正的专 家才能成为赢家!

电话销售培训目标


1.学习并设计具有吸引力的开场白技巧

2.掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机

3.学会把握促成时机,掌握6种促成方法

4.学习并掌握电话销售售后服务技巧


电话销售培训内容

一:电话营销行业分析与职业认知

●电话营销基础知识

●电话营销的四大目标,主动营销的心态

●案例、互动(自信的电话营销)

●职业定位(根据讲师自身一线电话营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)

●营销时面临的四个时期

●恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练:

◆客户询问我们的理财产品行不行?

◆客户质疑收益

◆推荐的产品我自己都没信心


二、营销积极心态塑造

●营销积极阳光客服心态训练

●沟通情绪来源

●积极阳光服务心态来源

●活在当下的客服心态

●积极阳光的客户心态

●调整快乐的营销心态

●期望效应在客户服务中的运用

●一线基层营销岗位压力源分析

●简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练:

◆面对超长时间的工作加班怎么办?

◆对职业发展感到迷茫怎么办?

◆介绍产品被客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?

◆被客户埋怨、责骂怎么办?

◆我每天要打100个电话压力大怎么办?

◆客户在对我发泄怎么办?

◆我的工作指标很重、压力很大怎么办?

◆我在团队上月倒数第一怎么办?

◆客户不讲理对我破口大骂怎么办?


三、营销场景沟通技巧

1、尊重

●电话里客户对产品感知影响因素

●沟通中的语义转换

练习:电话礼仪训练

●电话沟通规范和礼仪

●电话礼仪禁忌

2、互动

●营销沟通中互动的重要性

●互动技巧

●营销沟通中停顿的时机与作用

练习:核心业务现场训练

3、亲和

●电话里亲和力表现

●正确的发音方式

●电话营销中声音控制能力

●声调的控制

●音量的控制

●语气的控制

●语速的控制

●微笑的训练

小练习:语态的控制能力

4、倾听技巧

●倾听的三层含义

●倾听的障碍

●倾听中停顿的使用

●倾听的层次

倾听的四个技巧

◆回应技巧

◆确认技巧

◆澄清技巧

◆记录技巧

场景现场演练:

◆客户抱怨,别来烦我(发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你)的回应技巧

◆需要时,我给你打电话 ,我很忙,积极回应技巧

◆现在理财产品都不如以前划算,回应技巧

◆还说是你们的大客户呢,都没有优惠啊,回应技巧

◆我的要求很简单,把那个员工给我开除掉,回应技巧我很忙,没有时间


5、共情技巧

●投诉抱怨客户场景处理应对

●对同理心的正确认识

●表达同理心的3种方法

●同理心话术的三个步骤

案例:客户张先生,是我们公司的大客户,邀约客户时,客户表示:“不相信我们是证券公司的,怕被骗。请用同理技巧安抚客户情绪并解决此疑问


6、赞美技巧

●销售中赞美客户

●直接赞美

●比较赞美

●感觉赞美

●第三方赞美

●骂声中赞美

场景现场训练:

电话中常用赞美客户语言

客户拒绝、质疑时,赞美客户的话术

感谢客户的话术


四、主动营销实战场景与对话脚本设计

1、外呼前的准备工作

●锁定客户群

●外呼脚本

●外呼心态

●外呼工具及环境

●声音感染力的训练

2、开场白,电话接通前30秒标准话术设计

●开场白之规范开头语

●电话接通如何让客户愿意听下去?

●开头语体现你的专业素质

●开场白脚本中的亮点呈现

●第一次接触开场白设计

●后期跟踪开场白设计

●已成交老客户电话接触开场白


3、金融产品需求引导与对话脚本设计

●挖掘客户需求的工具是什么

●提问的目的

●提问的两大类型

●外呼提问遵循的原则

●三层提问法

●信息层问题

●问题层提问

●解决问题层提问

细分:不同产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例:利用提问挖掘客户对现有资金的盘活

案例:提问引导挖掘客户对理财产品的销售


4、有效的产品方法与话术设计

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

●好处介绍法

●对比介绍法

●主次介绍法

●客户见证法

●分解介绍法

细分:不同产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

理财产品的介绍方法

基金产品的介绍方法

小额贷款产品话术设计


5、客户异议处理与挽留技巧

●异议的分类

●真实异议

●虚假的异议

●隐藏的异议

●异议处理的四个原则

●客户异议处理的四种有效方法

●提前异议处理法:引导法、同理法、认可法

电话营销,客户常见异议应对与练习:

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

我什么都不需要,不要打电话过来了

这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧

我在开车,现在不方便

我在开会,回头再说吧

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)

你们是不是骗人的

换账户麻烦了,

你们的太贵了

不要给我打电话过来了

我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下

等我有需要的时候,再联系你吧

这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话

我没钱,不感兴趣

你们银行不靠谱,我不相信

一接电话就表示不要不要

明天没有时间

我已经有其他公司的账户了

我现在有钱,不需要

你们利息太高了不划算

(更多客户异议可收集量身定制应答话术)


6、临门一脚促成技巧

●人性需求与促成

●人性的两大需求

●人性需求对促成的价值分析

●促成的五大技巧

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练:学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计:6种促成的话术编写


7、结束语与信息微信的收集

●专业的结束语

●让客户满意的结束语

●结束语中的5个重点

●客户微信收集与二次营销

定制企业培训方案
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    电话营销培训师-潘岩

    潘老师曾在世界500强企业任一线客户经理、资深营销经理、呼叫中心高级管理人员、省级内部培训师管理等职务。具有10年以上的电话营销实战经验,是真正意义上从一线走过来的实战型讲师,对新时代下的客户维系、营销和投诉处理方面有深入的研究和实践...

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电话销售怎么提问

在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售,所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此,作为一名电话销售人员,一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多业务人员在电话中没有意识去提问题,原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品,想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的业务人员,应该以帮助客户解决问题为导向,关注客户目前面临的问题,从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。

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