现代社会，电话已然成为人们直接、高效的沟通方式，它也是业务人员迅速、便利、高效地主动接触目标客户的利器。然而，初入职场的许多业务人员常常被电话沟通所束缚。然而，电话销售并非只是随机拨打大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实，只要我们在开始电话销售之前花上一些时间和精力，加强个人电话销售技巧，就能够获得令自己满意的通话效果和丰硕回报。

●更新电话营销的核心理念，培养电话营销的多赢思维

●明确电话营销的目标定位，锁定目标客群及其联系人

●掌握电话营销的事前准备，建立信任和谐的沟通氛围

●善于激发客户兴趣及需求，掌握亮点呈现异议处理技巧

●掌握促成和持续跟进方法，做好过程管理和评估反馈

第 一 步:电话技巧

1.打电话应该具备哪些正确的心态？

2.打电话的的目的有哪些？

3.打电话前应该做哪些准备？

4.电话开场白的要点及注意事项？

5.电话沟通中意向客户的判定？

6.放下电话后应该做什么？

7.电话约访见面的小技巧？

第二步:建立信赖

1.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2.“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点（训练）

4.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6.专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9.真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步:发掘需求

1.销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求：直接需求隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6.问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7.训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。

8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步:产品介绍（价值塑造）

1.产品介绍的FABE法则？

2.产品介绍的三大步骤

3.产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5.产品介绍时需要辅助的工具

6.如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8.如何进行竞争对手分析？

9.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步:异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2.顾客的抗拒类型有哪些？

3.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5.处理异议的5种方法？

6.处理异议及谈判的5大黄金法则？

7.处理顾客异议的常见话术？

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。

第六步:快速成交

1.销售的终极目的是什么？

2.销售成交的关键是什么？

3.顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3.成交时的13个注意事项？

4.成交时的魔力方法？

5.成交的3个时机？

6.成交的15种方法？

7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

1、靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：**的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。