在商业竞争激烈的时代，大客户（key Account）无疑是企业重要的支柱。她们承载着企业的命脉，为企业的可持续发展注入动力。她们的每一笔订单，每一次交易，都能够引领企业赢得市场份额和丰厚利润。

重点客户不仅仅代表着销售额的增长，更是企业战略规划中至关重要的一环。她们对企业的影响力不容小觑，因为她们所创造的销售收入和利润，占据了企业总收入和利润的80%。这个数字令人瞠目结舌，也让企业高度重视大客户的开发、维护和保持。

为了与重点客户携手共进，企业不惜投入巨额资金进行产品研发，将客户的需求放在首位。每一次产品升级都以提升质量和创新为出发点，为大客户呈现更具吸引力的解决方案。企业还致力于提升服务质量，从客户的角度出发，不断优化服务流程，提高客户的满意度。

重点客户的开拓和维护是一项复杂而关键的工作。企业需要耐心和毅力，与大客户建立紧密的商业伙伴关系，共同承担风险与挑战。**深入了解客户需求，以个性化的服务回馈客户，企业与大客户之间形成了互相依存、双赢、多赢的关系。在这个共同成长的过程中，企业将不断提升自身实力和竞争力。

重塑商业之力，拥抱未来的关键客户！企业将继续不遗余力地开发和保持大客户群体，为她们提供一流的产品和服务。在这个瞬息万变的商业世界中，企业愿与每一位关键客户相伴前行，共同创造跨越时代的成功传奇！

第 一 单元 什么是大客户和大客户销售？

●大客户及大客户销售的定义

●大客户销售失败的主要原因

●大客户销售失败的“理由”

●大客户销售成功秘诀

●大客户开发流程全掌控（6个阶段，24项关键任务）

第二单元 获取大客户资源的方法，客户信息数量与业绩指标的关系

●线索、目标、重点客户的定义

●需求+定位匹配+支付能力

●案例：Timken公司潜在客户的定义标准

●客户线索、潜在客户与订单三者之间的比例关系

●获取客户线索的方式？

重要客户线索获取渠道1：友商

重要客户线索获取渠道2：老客户

●二八定律及优质大客户的评判标准

案例：辨别真正有需求的客户（地产销冠案例）

第三单元 初步接触客户时我们要做到什么？

1、深入了解大客户的采购组织

●影响大客户采购决策的外部因素

●大客户采购决策组织构成、权力分配

●采购决策小组成员中五种立场及识别方法：教练、支持、中立、反对、死敌

●四种角色及其需求差异：使用部门、采购部门、技术负责人、决策人

●四种性格的识别及应对方法:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型

2、为什么要建立情报系统？ 如何发展教练与线人？

●什么是线人和教练？发展线人和教练的原则

●哪些人可成为我们的教练和内线

●发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐

●线人和教练分别要担负什么样的任务？

●如何验证和保护教练

案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等

3、如何识别和打击反对者和死敌

客户中为何有人反对你：利益决定立场

如何**与客户沟通识别出反对者与死敌？

应对死敌的三个招数：绕过他、屏蔽他、孤立他

课堂研讨：利用组织构架角色复盘一个成功的大客户开发案例

4．需求的定义与产生的根源

●客户需求的定义

识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型

●需求产生的根源

●为什么客户没有需求？

●如何让客户产生痛点和需求

5、如何挖掘客户的需求与痛点？

●激发客户痛点的S●P●I●N提问策略

●什么是*模式及提问顺序

●*的应用案例讲解

●需求的开发过程

●需求的类型（以客户对需求的认知来区分）

6、成功销售的价值平衡等式——销售成功案例

●解决问题的迫切程度大于解决问题的成本

●解决问题的成本低于问题存在导致的直接和间接损失

7、客户需求的冰山理论及关注点

●需求的冰山理论关注重点

●四个关于需求的重要结论

引申：从销售产品到销售解决方案

8、搜集、分析客户采购流程,适时采取行动

9、了解竞争对手和打击竞争对手

●获取所有竞争对手名单

●对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析

●制订竞争策略

●利用竞争对手的弱点打击竞争对手

第四单元 技术交流阶段，如何实现技术突破？

●成功入围的关键：技术突破+商务突破=入围

●技术营销的关键：以正合，以奇胜

●有关奇正的案例：背水一战

●提供UBV概念的效用

●引导客户需求的“U” 模式

●屏蔽对手的三重境界：不控、半控和全控

●建立组织信任的六种方法

●销售/技术交流的四种境界

案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？

案例：如何**客户需求引导屏蔽竞争对手？

3．解决方案呈现及价值营销策略

解决方案的标准格式：*+FABE+IMPACT+ROI

客户对定制化解决方案的两个关注点： 1）能不能解决他们的痛点；2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）

方案介绍的工具：FABE策略

方案价值量化的三化原则：数据化、货币化、财务指标化

案例：FABE策略案例

第二次课堂研讨：提问话术设计与解决方案价值计算、呈现研讨

第五单元 商务阶段，如何实现商务突破？

1、如何与客户采购组织中的关键人发展关系？

客户关系建立**步：建立好感

客户关系建立第二步：建立信任

客户关系建立第三步：满足利益

客户关系建立第四步：发展情感

●人际关系建立与发展四阶段

●人际关系建立的四原则

●人际关系亲密程度的验证方式

2、从0到1：如何抓住合适的销售时机实现业务突破？

●大客户开发成功的五种典型时机：新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法规

●新供应商突破路径：测试●现场评审●纳入合格供方系统●小批量●大批量●份额提升

3、公司四种资源的匹配

●以客户为中心的企业文化

●对客户需求的快速响应能力

●技术创新与敏捷研发（R&D）能力

●公司内部各个部门的协同与配合

第六单元 竞标阶段，如何成功中标？

●了解评标信息

●投标前的准备与策划

●制订标书，现场控标

●成功中标

●成功中标或未中标的后续工作