如今,在企业的营销和销售领域,我们发现大多数理论和方法来自于西方,比如FABE、解决方案销售和顾问式销售等。这些被统称为2B销售方法论,主要研究的是企业采购行为。然而,在中国这个巨无霸经济体中,有一种特殊的采购形式——政府采购。从某种意义上来说,中国政府采购是世界经济体中的领头羊。
如今,在企业的营销和销售领域,我们发现大多数理论和方法来自于西方,比如FABE、解决方案销售和顾问式销售等。这些被统称为2B销售方法论,主要研究的是企业采购行为。然而,在中国这个巨无霸经济体中,有一种特殊的采购形式——政府采购。从某种意义上来说,中国政府采购是世界经济体中的领头羊。
西方国家一直走的是“小政府大社会”的发展之路,因此其政府采购规模很小。这也导致他们没有专门研究政府采购行为的理论,也不可能出现类似的“政府销售方法论”,即2G销售方法论。
中国各级政府明确表示要向中小企业倾斜,将政府采购机会更多地留给中小企业。这对于广大的中小企业来说是一个难得的机遇。然而,中小企业在面对政府采购项目时,却没有合适的理论指导。毕竟,企业采购与政府采购之间存在相当大的差异。简单地拿来西方的2B销售方法论显然并不适用。在过去,西方没有如此关注政府采购,也无法形成对应的2G销售方法论。将来,西方估计也不会有类似的发展,因为他们没有这样的需求和土壤。
一、析特点:G端客户有些什么特点?
1、 G端销售的五大难点
●人难约
工具:三段式约访
●门难进
●面难见
碎片化时间
一分钟呈现
●话难懂
●事难办
2、 G端销售的五大特点
●客恒定
区域客户总表
●高相似
问题库、目标库、价值库、案例集
●重合规
合规自检表
●长周期
周期因素表
●官本位
3、 三大转变
●从产品思维向客户思维转变
●从猎人思维向农夫思维转变
●从订单思维向经营思维转变
4、 三大收益
●市场独占性
●交易长期性
●收益稳定性
二、破薄弱:首先在哪个市场进行突破?
1、找到好线索
●什么是好线索
好线索矩阵模型
●怎么找好线索
找线索指南针模型
找线索路径表
2、线索解构、验证、排序
●解构:5W2H模型
练习:解构党国会议线索
●线索时空验证6大法
举例子:说明结构验证法
●线索排序矩阵模型
练习:运用矩阵模型对
3、挑客户、选项目
●理想客户模型
案例:竹篮打水一场空
练习:用理想客户模型分析正在跟踪的客户
●优质项目五星分析模型
练习:用五星分析模型分析正在跟进的项目
三、筑人脉:客户人脉资源如何构筑?
1、 懂体制
●党政机构级别图
讨论:院长跟主席,谁的官大?
●公务员级别标识
练习:看标识猜级别
●运行双轨制
讨论:局长、书记、政委、谁的权力大?
2、 搜资料
●区域客户总表
练习:列一个客户应搜集的资料
●搜资料路径表
练习:搜一个客户关键人信息
3、 画图谱
●人脉关系图谱
案例:张三人脉关系图谱
课后练习:以某个客户不中心,画出人脉关系图谱
●高层关键字图谱
案例:张三关键字图谱
课后练:以某个高层为例,画出其关键字图谱
4、 粘客户
●口诀:与客户保持成长性关系九字诀。
案例:与赵六、牛二宝保持成长性关系
学员分享:分享自己跟客户保持成长性关系的案例。
5、 转介绍
●五缘近心模型
案例:转身多说一句找到缘,成交一个长期合作客户
金句:拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”
●转介绍18字真言
讨论:学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子
四、建据点:如何建立自己的根据地?
1、切市场
●切市场三角鼎势模型
2、守客户
●守客户五星策略模型
案例:法院项目——阻击强势对手的低价竞争
3、挖客户
●挖客户五星策略模型
案例:监狱项目——全线产品陆续在监狱上线
五、树铁杆:如何树立铁杆支持者?
1、共创方案
●菜刀销售法
案例:拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目
2、包装项目
●项目包装3大法5小招
举例子。学员用3大法5小招试举例
3、高层汇报
●高层汇报材料
讲解:高层汇材料形式4要内容4要
练习:小组共创一篇高层汇报材料
4、上会讨论
●党组会议平衡轮
讨论:党组中有一个强力反对者,怎么办?
六、稳投标:如何提高中标的概率?
1、招标因
讨论:客户组织招标的原因
2、采购形与参与人
案例:五次流标记
3、评标式
案例:变态招标记
4、投标策
●投标策略五星模型
案例:欢迎来陪标
5、引导标
案例:无论报什么价都中不了
6、防废标
案例:主动流标记
7、冷抢标
●抢标五星模型
讨论:学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点
七、快验收:如何**项目验收?
1、验收准备:立标准、理关系、硬留痕
●验收总模型
讨论:自由发言,讲验收遇到的坑及要注意的事项
●消除顾虑模型:听同提认
案例:挽留客户的心
2、验实实施:明形式、踩流程、划界线
3、验收报告
●验收报告12字口诀
案例:盖下不可能的章
八、强复制:如何借东风将项目强势复制到整个区域市场?
1、新闻报道
●新闻稿件6要素
2、内参推介
3、样板推广
●领导邀请5注意
九、升关系:如果升化已合客户关系,向客户经营转变?
1、三层关系
讲授:三层关系的联系
讨论:你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层
2、四个阶段
3、五个方向
●关系升化五星模型
案例:往坏里引绑定客户