在面对大客户时，销售人员需要展现出卓越的营销能力和技术实力。毕竟，大客户的销售周期长，涉及到客户内部的各种角色，如技术专家、采购决策者、质量监控官以及高层领导。因此，我们必须精准地找对人、做对事、并与客户进行高效的沟通。

这就是为什么我们推出了大客户销售的九字诀——找对人/做对事/说对话。**本课程，您将学会如何分析客户的组织架构，绕开繁琐的销售过程，找准关键人物。不仅如此，您还将了解如何与决策者建立稳固的关系，并在不同时期找到不同的关键人士。更进一步地，我们将教导您如何激发和引导客户的需求，以实现成功的成交。

无论您是面对已经发展起来的大客户，还是寻找新的商机，这门课程都将帮助您拓展大客户销售的边界。选择我们，开启大客户销售的全新篇章！

一、大客户营销的三把金钥匙

●大客户采购的五大特点

●大客户销售的四大步骤

●大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

●识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

●key1情报收集与分析是识局的基础

●key2建立差异化的优势是控局的重点

●key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系

●大客户销售失败的三大核心原因分析

●大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

●天龙八部业务管控体系的四大核心要素

——里程碑

——开发进度

——任务清单

——阶段目标

配套型大客户销售的推进流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

●开发过程的技巧与策略库————葵花宝典

●大客户开发过程节点————任务清单

案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

●如何获取采购的组织架构

●采购线的职责与权利分析与定位QB

●技术线的职责与权力分析与定位TB

●使用线的职责与权利分析与定位UB

●寻找采购关键决策人EB

●分析采购流程并识别各阶段的关键人

●线人的合适人选分析

●决策权重分析，识别决策的主航道

●收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、弱点、痛点、关注点、立场）

●采购流程与采购标准分析

●客户特殊需求与核心需求分析

●竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑——做对事

●客户关系的五层立场——立场是关系经营的目标

●客户关系发展的六个台阶（陌生●认识●熟悉●要好——伙伴——死党）

案例：客户关系识别与分析

推进客户关系的四大策略

——建立良好的**印象是基础；

——推进客户的亲近度的五大利器

——推进客户关系话术的五个层次

——客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

关键客户关系突破策略

——突破关键客户的三大力量

——高层关系突破的五个台阶

——如何与客户建立结盟关系

案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？

建立信任的六大策略与方法

——工业品营销的信任树

——建立信任的六大策略与方法

——改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界——说对话

A客户需求的挖掘与分析

如何识别客户的真假需求

需求调查的5W1H

有效问问题的四个关键

问多——多层级需求调查

问宽——多岗位需求调查

问清——澄清需求的技巧

问深——需求背后的动机

客户需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用场景景的推介法

C攻心式痛点需求引导

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

*顾问式需求引导的步骤

——问询现状P1

——寻找问题P2

——放大痛苦P3

——给予快乐P4

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用*引导客户需求

六、客关系的分级维护的策略与方法

大客户合作的五个阶段

——孕育阶段的特点与合作推进策略与方法

——初级阶段的特点与合作推进策略与方法

——中级阶段的特点与合作推进策略与方法

——高级阶段的特点与合作推进策略与方法

——战略阶段的特点与合作维系策略与方法

案例：客户合作阶段识别与分析

忠诚客户的五大特征

打造客户忠诚企业内部的价值链

如何评价客户的忠诚

培育客户忠诚的7大策略

维护客情关系的10个方法

利用生日或节日作客户维护；

共同参与对方的业余爱好活动；

策划定期高层互动活动；

关怀客户重要的家庭成员，帮助解决个人问题与难题；

帮助客户介绍相关领导、朋友、客户，帮助其扩大人脉圈

给机会让客户参与重要演讲、发表或其它重要活动；

微信活动（点赞、评论、赞美、请教等）；

帮助客户接待朋友或家人；

双方团队文化互动（慈善、体育比赛、晚会、旅游等等）；

创造机会让客户参加经典的培训活动；

案例：利用差异化的人情搞定高层？