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工业B2B客户市场开发培训
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发布时间:2023-08-16编辑:李振

​为何部分新兴市场、重点客户难以攻下? 为何合作代理渠道缺乏稳定性? 如何抵御客户对价格的压力? 如何避免客户流失?

为何部分新兴市场、重点客户难以攻下?

为何合作代理渠道缺乏稳定性?

如何抵御客户对价格的压力?

如何避免客户流失?


在充满竞争的商业世界中,企业的利润来源于客户,客户资源是企业不断发展的基石。为了更好地满足客户需求,真正实践“让客户满意”的经营理念,我们需要适应客户需求并赋予客户选择产品的权利,让他们获得真正所需的东西,持续挖掘客户的终身价值,这是企业成功的关键,也是竞争胜出的关键。


在仅有两天的培训中,我们将迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,进一步提高他们在销售分析方面的专业素养,并**案例分析加深他们的意识和应用能力,帮助企业有效地选择B2B营销模式、制定策略和进行市场沟通。


然而,我们仍面临一些挑战。为何有些新兴市场和重点客户难以攻下?我们需要找到突破口,解决这些问题。为何代理渠道商的合作不够稳定?我们需要建立更紧密的合作关系。为何客户会对价格提出压力?我们需要掌握有效的策略来应对。如何避免客户流失?我们亟需制定相应方案。


让我们通 过培训,学习巩固与新兴市场和重点客户的合作关系,提升客户满意度,抵御价格竞争,减少客户流失。只有这样,企业才能持续健康发展,并在激烈的商业竞争中立于不败之地。

B2B销售内训课程推荐

B2B大客户项目销售管理
课程简介:本课程结合用友、华为、平安、新中大软件等优秀企业的实际工作经验,在大客户营销管控中,强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。
B2B企业的数字化营销
课程简介:产业数字化的进程,正逐步深入到各行各业。如何借助数字化思维和数字化营销工具,对传统的营销体系展开创新,成为大多数B2B企业的关注点。本课程,重点从数字化营销的本质出发,围绕数字化营销的逻辑,结合B2B企业的特点和现状,分享当代B2B企业数字化营销的策略、方法、工具和应用等。
如何成为新时代的合格B2B销售经理
课程简介:面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多B2B销售经理对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

一、 目标市场分析

●整体市场与目标市场

●整体的市场战略

●市场细分的维度

●目标市场的客户群

●目标市场的机会分析

●产品定位与品牌定位

●新市场开发策略

●市场竞争策略

●目标市场的竞争分析

●建立差异化的竞争优势

案例:塞莱默


二、 目标客户的销售场景分析

●来自销售的视角

●产品

●解决方案

●商业价值

●来自客户的视角

●关注点:难点、痛点问题

●潜在风险:政治层面

●工作重点: 战术层面

●商业目标:财务与战略层面

●利益相关的角色

●代理商

●承包商

●总包商

●咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例:IBM  三一重工


三、 不同客户的差异化营销  

●国内市场

●政府客户

●国企客户

●民营企业

●海外市场

●国内企业海外工程

●一带一路项目

●当地政府项目

●当地企业项目

●不同时期客户关系的管理策略

●关系开拓期

●快速发展期

●稳定合作期

●衰退脱离期

模型:销售的价值地图、客户价值金字塔

工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例: 思科  阿里  腾讯 大众汽车


四、 稳步推进客户开发与销售管理

●制定销售目标与计划

●项目机会的漏斗管理

●销售的个人时间管理

●销售线路的设定

●项目与时间管理

●招标采购与合规性

销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例: 思科  ORACLE SAP

工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具


五、 客户影响力分析与沟通策略

●客户影响力分析

●采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

●客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

●客户高层分析

●利益诉求

●内部权力政治均衡

●高层不愿意承担风险,或者不愿意独自承担风险

●在决定是否产品时,需要内部人员形成广泛的共识

●客户的购买决策链分析

●客户采购与供应商选择风格

●长链条决策

●理性决策

●高成本无风险决策

●客户购买决策的关键因素分析

●面对变化的适应能力

●远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

●推动客户基于共识性购买

案例分享: 思科 、

模型:影响力模型、客户的决策链

工具:客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论


六、 如何形成产品/服务价值

●客户的痛点和收益点

●痛点的致命性

●痛点的迫切性

●收益点的可视性

●方案价值点的形成

●价值因素

●产品独到性

●服务即时性

●价值持续性

●业务扩展性

●解决方案的主要元素

●ROI 投资分析

●性价比

●风险量化

●非量化因素

●呈现解决方案

●时机选择

●FABV呈现方式

●成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算  


七、 案例分析与总结

●案例综合演练

●结合本企业的讨论与策略制定

●培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表


定制企业培训方案
  • B2B销售培训师-孙宏伟

    大客户、工业品销售实战导师,拥有20多年的销售实战经验,原瑞士Baumer公司北方大区销售总监,率领团队5年内完成了年销售额增长10倍的业绩。 从事过技术支持、项目管理、销售、大区销售管理等工作。对于B2B销售业务有着从技术、项目、销售的全面视角、认知和经验...

  • B2B企业业绩增长导师-朱冠舟

    原香港A股金蝶软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理,妙可蓝多公司副总裁并后续担任管理咨询顾问,曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,并连续2次打破金蝶集团单笔签约的纯软件销售合同记录...

  • B2B&工业品品牌营销研究者-张宛新

    10年世界工业500强企业市场部实战经历,世界500强美资工业品寡头企业市场部产品负责人,行业领军德资工业品企业亚太区市场部负责人,国内高科技上市企业中国区市场总监,国内市场占有率**的EDM公司市场总监...

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