为什么相同的政策、相同的产品和相同的市场情况下，销售人员的业绩却存在如此大的差异？为什么他们总是难以建立起良好的客户关系？为什么他们不能深刻理解客户的需求？为什么他们在**后一步总是与成功擦肩而过？为什么他们花费大量时间却无法达成合作？

我们的课程正是为了回答上述问题而设计的。**从销售实战的角度出发，我们教授销售人员如何分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、进行高效沟通、建立良好的客户关系以及促成合作。我们系统地讲解了BTB销售中各个环节的难点和疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

在我们的课程中，你将学习到如何洞察客户的心理，了解他们真正的需求。我们将教你如何与客户进行高效的沟通，使其深信你能满足他们的需求。同时，我们还会教你如何建立良好的客户关系，以便长期合作。我们将帮助你发现销售过程中的难点，并提供解决方案，使你能够在销售中取得更好的结果。

不要再让销售业绩与潜力相差甚远。**参加我们的课程，你将成为一名出色的销售人员，实现更大的成功。不要错过这个提升销售业绩的机会！

第 一部分：BTB大客户开发与销售公关

一、BTB大客户销售公关

1.BTB大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2.如何做好BTB大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？

3.BTB大客户公关的四类对象，如何发展内线？

4.如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）

表格工具：如何找准公关对象？

二、解决方案式BTB大客户销售

1.BTB大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准

2.掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售

3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4.世界上**重要的一位顾客是自己

案例讨论：销售人员不出结果的原因

第二部分：良好的**印象建立信任关系

一、良好的**印象建立信任关系

1.运用微笑的力量，塑造良好**印象

2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论：不同情境下的销售职业化表象

二、运用策略建立销售信任

1.运用赞美的力量

2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.建立信赖感的五缘四同步法则

4.建立信任的五个纬度六大方法

模拟演练：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为**合适的

1.客户十大心理分析

2.客户购买行为分析

3.合作前行为，合作中行为，合作后行为，消费者心理活动过程

4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

2.先询问容易的问题，何时问开放式问题

3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

4.从客户表情与回答中整理客户需求

实战训练：面对客户“挖需求”实操

第四部分：会沟通做好优势表达

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

1.如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素

2.销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

3.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？

二．说对话，说准我方优势特点

1.如何把话说对？说对话的目标与4个原则

2.说对话的黄金定律与白金定律

3.说对话的信念与5个基本法则

第五部分：介绍方案塑造客户价值

一．如何进行方案介绍

1.介绍产品塑造价值的4个展现度

2.以客户为导向做好产品优势分析

3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造客户价值

1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第六部分：多方共赢的谈判成交技巧

一、多方共赢的谈判开局技巧

1.摸底后谈判开局

2.了解并改变对方底线与期望

3.试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机

三、快速成交谈判技巧

1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应