销售是企业运营的关键，而要实现销售的成功，仅仅依靠“本能”式的推销方法是远远不够的。很多销售人员都会急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点，但这种方式往往事与愿违。因为真正的销售高手知道，面对客户，**重要的是要从客户的问题出发，深入挖掘客户的痛点，找准需求点，然后提供完美的解决方案，才能真正帮助客户解决问题。

因此，作为一名销售人员，我们需要学习基于问题发现的顾问式销售技巧，以更加有效地实现销售目标。不仅如此，这种技巧还能让我们在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和忠诚。所以，如果您想成为一名真正的销售大师，就请跟随我们一起学习顾问式销售技巧，为自己和企业赢得更大的成功！

一、销售的**核心价值是什么？

1、 从客户心理分析销售

-不安不满 — 欲求 — 行动、决定

2、 销售的核心与本质

-需求：销售要解决的核心问题

-价值交换：销售行为的本质

案例：这个“锅”从何来？

二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？

1、什么是*顾问式销售

-状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2、*顾问式销售的目的

-提问—挖掘—引导匹配

-深挖痛点、撕开伤口

-*不是控制，不是预设答案

3．*环节实战化运用分析

-化正式为非正式

-化“阴谋”为阳谋

-实战型运用三步：“接转发”

案例：小销售，大业绩

三、“*+”顾问式销售该具体如何运用呢？--*的4+1”环节

1、*之状况询问（背景问询）技巧

-状况询问的目标

-了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

-状况询问的语言技巧

-相关性

-联系观察实际

-引用观点

演练：状况询问训练

2、*之问题询问（难点问询）技巧

-问题询问的目标

-确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

-问题问询的语言技巧：5W2H模式运用

-什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练：问题询问训练

3、*之暗示询问技巧

-暗示询问的目标

-强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

-暗示询问的语言技巧

-强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦

-暗示问题示例

演练：暗示询问训练

4、*之需要-满足询问

-需要-满足询问的目标

-**收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务

-需要-满足询问的语言技巧

-ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度

-价值发现方向参考：

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练：需要-满足询问训练

5、印证能力：产品（服务的）FABE话术

-FABE的结构

-特征—优点—利益—证据

-FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练