在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

一、 为什么要做销售？

1、销售人员的个人价值

●个人目标与工作的关系

●销售工作量来源

●成为资源的整合者

2、销售的组织价值

●组织生存的根本保证

●组织发展的必然选择

视频分享：目标与行动

二、销售到底是什么？

1、从客户心理分析销售

●不安不满 — 欲求 — 行动、决定

2、销售的核心与本质

●需求：销售要解决的核心问题

●价值交换：销售行为的本质

3、业绩提升的四大板块和六项着力点

●四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量

●六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

3、B端客户销售的特点分析

●B端客户的需求：组织需求个人需求

●B端客户的内部决策流分析

三、B端客户销售的流程与方法是什么？

1、B端销售模型：六步销售法

2、步骤一：客户挖掘与准备

●客户来源：产业链来源、中间信息来源

●准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备

3、步骤二：客户链接

●客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法

●客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲    

4、步骤三：说明沟通

●基于顾问式营销的*+F沟通模式

●*顾问式营销流程

●印证能力：FABE话术运用

5、步骤四：异议处理

●异议处理的六步法

●典型异议处理示范

6、步骤五：促成

●促成的时机与信号

●促成五法：

●从众成交法

●压力成交法

●惋惜成交法

●选择成交法

●默认成交法

7、步骤六：成交及售后服务

●成交服务流程

●满意度与转介绍

●售后关怀与机会探寻

实战演练：销售流程对抗练习

四、如何更高效的辅助实现销售目标？

1、客户信任的金字塔模型

●个人信任

●组织信任

●风险防范信任

2、关系销售两种模式

●关系**型

●关系深入型

分享：迅速赢得客户共鸣的法则

五、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点

●销售工作的认知

●各岗位在销售环节中的价值点

●团队协作共赢