您有没有遇到过如下问题和困惑: 明明要成交了,客户突然叫停了 使尽浑身解数,项目纹丝不动 已经到嘴里的肉了,却被人抢走了
您有没有遇到过如下问题和困惑:
明明要成交了,客户突然叫停了
使尽浑身解数,项目纹丝不动
已经到嘴里的肉了,却被人抢走了
成功的曙光总是忽隐忽现,却这么近,又那么远
好大的单子,做吧,心里没底总觉没戏;不做吧,实在不舍得
销售经常吐槽:我把该做的都做了,对方不签单,你让我咋办?项目无进展,接下来做什么,实在无能为力了!领导不支持,公司资源太少,这能怪我嘛?...
销售管理也是一肚子苦水:这家伙费用没少支出,客户不停在接洽,却**后总是个“千年老二”的命!你说他努力吧,可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙,我又找谁诉苦去?实在不行,只能自己上,可哪忙得过来这里里外外的事啊...
大客户销售,是凭着一股热情,靠努力就可以做成吗?
大客户销售,是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗?
大客户销售,是脚踩香蕉皮,滑到哪儿是哪儿听天由命吗?
本课程告诉我们:大客户销售应当依照遵循客户的购买思路和流程、分析竞争的形势、考虑我方的资源,审时度势步步为营,用严谨的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获取成功!
模块一:常见的问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的?
2、实战案例与大客户销售思路解析
模块二:分析局势
1、大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
1.2客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
2、整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图
2.2销售项目进程的分析
项目进度
竞争形势
总体维度
3、客户的决策分析
3.1关键人物
**终决策者与判断标准
专业决策者与判断标准
使用决策者与判断标准
内线与判断标准
案例分析:他们都属于哪类人物
实战练习:正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
客户常见现状解析
案例分析:客户的这些表现如何判断
工具:1、客户认知态度表
2、马斯洛需求与客户行为对应表
实战练习:正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
支持度分析
参与度分析
影响度分析
客户的反应与三个维度的关联分析
实战练习:这个大项目该如何推进
工具:客户支持行为量化表
模块三、应对局势
1、客户的价值认知分析
1.1主观认知分析图
1.2米勒黑曼价值理论
组织利益
个人利益
如何识别客户价值认知
案例分析:客户的期望值如何管理
实战练习:这个大项目该如何推进
工具:米勒黑曼价值认知表
2、关键人物认知与应对分析
2.1**终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、资源分配
3.1资源的种类
种类分析
重要性分析
实战练习:我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
合适的人做合适的事,达成合适的结果
使用资源的游戏规则
4、竞争形势
4.1如何看待竞争
看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析:参与竞争还是选择放弃?
实战练习:这个大项目该如何推进
5、赢率分析
5.1C139模型的14个问题
一个检验标准
一个决定力的控制
三个趋赢力的控制
9个必清事项的控制
实战练习:这些项目你怎么处理?
5.2我方赢率的判断标准
案例分析:参与竞争还是选择放弃?
实战练习:这个大项目该如何推进
工具:1、整体控局表单
2、C139表
3、开局九宫格表
4、赢率表
尾声:回顾总结,行动计划制定
《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》
6月15-16日 北京(线上同步)《销售经理高级研修培训班》
7月07-09日 深圳(线上同步)《大客户销售关键流程与营销技巧》
7月13-14日 郑州(线上同步)《销售精英强化训练》
7月21-22日 上海(线上同步)《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》
7月25-26日 苏州(线上同步)《销售风险控制与应收账款管理》
8月18-19日 佛山(线上同步)《销售地图™—变机会为订单的七大销售策略》
9月13-14日 广州(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
10月19-20日 北京(线上同步)