多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准：对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多：优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识：没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力：销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

缺路径：对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

本课程帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式，建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率，提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率，设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性，打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格。

第 一 章   销售体系挑战及销售战略

1、企业快速增长的困境：估不准(预算)，落不下(任务)，离不开(个人)；

2、华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；

3、营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤：CSPA + GMV看方向(含细分市场)；

4、机会点到订货定目标

研讨与输出：企业销售组织当前能力评估。

第二章   立体式客户关系打造

1、识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理

2、普遍客户关系规划及管理 ；

3、组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理 ；

研讨与输出：组织权利地图识别，整体客户关系的演练 。

第三章   客户关系规划的发表

研讨作业小组发表+讲师点评

第四章   顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态

1、为什么企业需要顾问式销售；

2、顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；

3、PPVVC在实战中的落地；

4、作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。

研讨与输出：项目销售强度演练

第五章   营销要素总结

1、商务模式构建未来土地肥力；

2、交付成为扩大销售的强力支撑；

3、行业领导者的第五要素：营商环境。

研讨与输出：战略客户、战略项目的关键项目拓展计划(营销要素+ppvvc)

第六章   研讨发表及点评

研讨作业小组发表+讲师点评

顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态

1、铁三角的背景：HW销售组织发展的历程

2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火,大平台下的精兵作战

3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机

研讨与输出:未来3-5年的客户经理角色模型评估

第七章   以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL

1、 LTC流程架构及应用

2、MTL流程架构及应用

3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接

4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

第八章   销售铁军建成之道

业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”

1、意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值

2、成长转型：基于客户和竞争的成长驱动

3、文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键

4、销售铁军的成功秘诀

5、销售的哲学和勇气

6、营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作