在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

本课程以西方销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中**销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

第 一 部分：成为值得信赖的客户顾问

视频：我们面临的挑战

讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

分享：值得信赖的顾问公式

自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的客户

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

价值公式

客户购买流程

活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

需求了解

销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

接待中心

接待中心：验证机会，约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中心与销售见面概率表

讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

不满中心

不满中心：唤起痛感，激发行动

不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

工具：不满中心沟通技巧*

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频：《非诚勿扰》片段

案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

决策中心

决策中心：证明价值，决定购买

工具方案

价值提案制作练习

方案评估

客户评估标准

工具：价值四分图

练习：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

实战练习

风险控制

四个层次的风险解读

讨论：风险的预防与管控

工具：风险预防与控制表

结果达成

结果达成的四个阶段

工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结