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北京B2B大客户销售培训
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发布时间:2023-05-27编辑:李振

在B2B大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们**对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们**大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售

在B2B大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们**对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚的认知整个大客户项目销售方向。我们**大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用。

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销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

第 一 讲:B2B大客户营销策略

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型B2B大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?我们是研究怎么卖还是研究客户如何买?客户为啥嘴上说便宜点,内心却是“多花点钱千万别买错了”?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、B2B大客户营销五大特征

三、B2B大客户采购关注点

1、 低价格就是客户**想要的吗?

2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

五、先交朋友,再做生意---打开客户心门

六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经


第二讲:情报收集与商机评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? B2B大客户销售商机在哪里?要天时地利人和还是买得起看得上信得过?

一、一网打尽你的客户资源

二、给你的目标客户画个像

三、从两个维度做商机评估

四、评估目标客户关键指标一票否决

五、目标客户分级评价开发

六、判断项目价值的六个问题

七、竞争销售环境的分析

八、竞争对手情报收集途径

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表


第三讲:理清角色与建立关系

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,*却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

**步:摸清客户底牌,教练助我成功

1、 寻找客户内线的基本条件

2、 从两个方向找教练

3、 火眼金睛分清真假教练

4、 防范竞争对手的内线

第二步:全面了解客户内部状况

1、 客户内部信息收集与资料提供

2、 掌握客户关键信息

3、 防范销售雷区,七个区域有雷

第三步:理清组织架构中的角色权责

1、 如何向高层销售

2、 接近高层的方法

3、 决策权使用原则

4、 决策成交的四类影响者

a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者

b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者

c) UB (User Buyer) 使用购买影响者

d) Coach 教练

5、 四类影响者的关注点

6、 大客户销售中客户的四类反应模式

7、 如何防止被客户“忽悠”?

8、 采购小组成员性格知彼知己的分析

a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b) 实战中遇到这些采购人如何应对

c) 雅俗共赏能力你要具备

第四步:销售机会的把握

1、 对你的销售切入点进行五个评估

2、 销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、 掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表


第四讲:屏蔽对手与建立优势

攻略方向:我们能提供的产品竞争对手也能提供,甚至价格还有优势,我该怎么办?买什么样的是使用或技术的要求,为什么买是公司的要求,买哪一家又是谁的需求?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?销售就是拿下订单同时挡住竞争对手,咋办?我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

一、客户的需求深度分析(需求冰山)

1、客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)

2、把握客户需求心理变化

二、价值等式(价值=回报-成本)

三、顾问式销售**核心的*技术

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

四、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

五、截长补短的竞争策略

六、屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程嵌入与客户天地合一

七、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

自我检视:你给客户带来多少价值?

八、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、 参观考察——带来意想不到的免费餐

2、 产品展示与测试——增加客户美好体验

3、 技术交流——给客户**的洗脑方式

4、 **推荐——成功客户更有信服力

5、 FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

6、 业绩展示——好汉要猛提当年勇


第五讲:突出重围与破局拿单

攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为啥客户内部有时候也有不统一的意见?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:销售人员应知:招投标完整流程


第六讲、销售谈判策略巧夺单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的*时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判**终就是让给客户感觉占到“便宜”

一、什么是谈判

二、对待供应商客户又压又挺

三、做有备无患的谈判四个工作

1、掌握客户的购买心理

2、掌控你的谈判地位

3、选择合理的谈判策略

4、运用有效谈判技巧

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

四、能进入谈判环节的前提条件

五、判断你的竞争地位

六、制定价格目标和底线

七、制定价格欲望终止线

八、谈判中的策略运用

1、谈判开局报价策略

2、谈判中期僵持策略

3、谈判后期反攻策略

九、掌握九种报价技巧

十、谈判中突破低价的应对

附1:销售话术练习

附2:销售话术练习

案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?


定制企业培训方案
销售管理培训讲师

实战销售管理讲师

张芯译老师

曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

17年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第 一,被誉为“销售女神”...

销售技巧提升讲师

销售技巧提升教练

杨三石老师

曾任:中商环宇国际旅行社|副总

曾任:中国康辉旅游集团有限公司|销售经理

拥有18年市场营销及团队管理经验,担任销售总监及高层管理职务,擅长销售精兵团队打造,深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训...

大客户销售讲师

大客户销售讲师

关家驹老师

曾任:米其林 销售经理

曾任:固特异轮胎 大区销售经理

曾任:中驰车福电子商务有限公司 商学院院长

关老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理,历经2C,2B,2G的不同业务模式的锻打,既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长,也通 过复杂的大客户关系管理中,实现了销售项目的“双赢”...

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