好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是工业品销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。尤其是技术背景很强的方案型项目销售中，在实战中他们经常会发现：快消品的那一套怎么能用在我这样的产品上？什么样的方案**能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通 过训练帮你找到答案。

一、选择比努力更重要——工业品销售策略

1、工业品销售的实质

1）需要和需求，交易还是顾问

2）工业品销售的特征

3）工业品销售的目的

2、做个好顾问

1）大客户销售与顾问式销售

2）金牌销售的职业素质模型

3）销售精英的黄金法则

4）销售精英的六大基础能力

3、工业品销售分析与竞争策略

1）SWOT分析

2）竞争力量分析模型

演练：工业品销售竞争分析

3）直面竞争的策略

4、以客户需求为中心的销售流程

二、工业品客户分析与开发

1、工业品客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

3）客户采购标准流程

4）绘制干系人图谱

演练：客户决策干系人分析

5）客户关系转变的方向

6）策反客户的原则

2、产品/服务价值提炼

1）FABE提炼卡

演练：卖点与买点——FABE提炼

2）匹配价值

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、收益、交付能力、使用成本

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

3、新客户开发

1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）新客户开发的方法

教学影片：开发客户

4、客户拜访与接洽

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：开场白与拜访训练

5）工业品客户关注的地方

三、工业品销售推进与成交技巧

1、专业呈现与方案推荐

1）如何避免过于专业的表达

2）说故事的能力

3）语言塑造的四个阶段

4）内容组织结构与吸引客户技法

演练：说故事的能力

2、遇到僵局怎么办

1）洽谈中有哪些僵局？

2）工业品洽谈中僵局的处理方法

3）工业品客户经常出现的异议

4）给价格正义的理由——应对价格异议

5）化解障碍的七大方法

3、掌控与引导客户的技巧——*顾问式销售模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：*销售员

演练：*话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

演练：让客户说是

四、工业品销售谈判技巧

1、谈判无处不在

1）谈判的目的

2）标准谈判准备流程

3）谈判容易犯的九大错误

害怕丢单、容易妥协      让步过快、不留余地    情绪失控、忘记目标

准备不足、汗流浃背      暴露分歧、自乱阵脚    缺乏计划、边谈边看

受制于人、陷入被动      直接攻坚、形成僵局    欣喜若狂、得意忘形

教学影片：不成功的商业谈判

2、谈判开始阶段战术

1）谈判开始阶段战术

2）让对方焦急的战术

3）谈判态度变化战术

3、谈判中的战术

1）谈判中的战术

2）原则下尽可能的赢——谈判战术

掌握主动、谈判圈、谈判节奏、重新定义、计算收益

换将策略、疲劳战术、拖延战术、价格与价值、情感打动

4、谈判收尾战术

演练：实战谈判模拟