通常客户说没需求，是因为客户需求没有被深挖。如何通 过产业链模式提高收入、减低成本、解决客户应收难的问题，在生产、经营、销售、采购等方面帮助客户盈利；如何通 过报表分析、客户沟通、顾问式营销等方式深挖客户需求；如何通 过深挖需求掌握对我放有利的因素，取得谈判成功。

本课程通 过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练，提高客户经理深挖需求的技巧、顾问式营销技巧，提升谈判能力，成为卓越的客户经理。

一、什么是商务谈判

1.（案例分析：客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义？）

2.谈判成功的标准

3.谈判的基本原则

1)双赢

2)求同存异

3)诚信合作

4)扩大总体利益量

4.商务谈判的步骤

1)准备阶段

2)开局阶段

3)提案阶段

4)磋商阶段

5)达成协议

（案例分析：与小企业主融资价格谈判思路）

二、常见商务谈判类型和谈判态势分析

1.常见商务谈判类型

1)按客户对银行的重要度划分

（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略维护我行利益？）

2)从谈判的4种具体内容上划分

3)按谈判参与的不同主体划分

双方利益主体和多方利益主体的谈判

2.谈判总体态势分析的4个因素

3.客户的利益点分析

（案例分析：如何设定三种不同谈判目标？）

4.深挖需求沟通的道法术器

1)从报表中挖需求

2)从沟通中挖需求

（案例分析：如何**不同层面挖掘分析需求信息）

3)现场沟通能力测试

四种谈判性格分析

5.深挖客户隐性需求的spin话术

1)成交始于需求

2)引导客户需求的动力

(案例分析：面对客户对他行略有不满，如何从竞争对手中抢单)

3)深挖需求的* 技术四步法

（案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）

（小组场景演练：根据自己银行的产品进行深挖客户需求的营销）

三、客户经理与客户谈判的步骤

1.确定谈判目标

1)（工具：目标设定工作清单）

2.组建谈判小组

2)原则和要求

3.确定谈判方案内容

（工具：谈判方案工作检查对照表）

（案例分析：谈判前收集民营企业资料，如何判断的思路）

4.选择合适谈判时机

（案例分析：XX银行和XX石材集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案）

四、商务谈判常用技巧

1.开局技巧

1)如何提议和报盘

2)（角色场景演练：如何开局？）

2.谈判中沟通和交流技巧

（案例分析：从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧）

3.让步技巧

4.僵局破解技巧

5.促成技巧

1)巧用成交策略的九步骤

6.避免商务谈判中十大错误