工程客户开发管理培训旨在让学员有效掌握工程客户开发与公关的基本规律，更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛，对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识，对工程客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统运用，对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。
工程客户开发管理培训旨在让学员有效掌握工程客户开发与公关的基本规律，更深领悟开发中“见招拆招，一步到位”的真谛，对工程开发基本套路与不同情况下的应变有更多的认识，对工程客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统运用，对工程客户管理策略有更专业的收获，学会规避风险，迅速提升收益。
第 一 单元：认识工程客户
一、什么是工程客户？
二、工程客户生意的利益与风险。
三、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方
案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何?
第二单元：工程客户开发六部曲
一、了解项目背景
二、组建好项目团队
三、调查研究客户决策链
四、对项目进行SWOT分析
五、以客户为中心推进公关销售
六、跟进服务与保持长期合作关系
案例分析：××卫浴成功拿下五星级酒店卫浴产品供应商资格。
第三单元：工程客户开发与管理七条真经
一、“内部军师”一定要有
二、工程客户需要一个培育过程
三、工程客户业务的发展不容易
四、高层领导的直接支持不可少
五、费用预算要保证
六、销售团队成员要稳定
七、以“帮”字入手，不懈努力定能成功
案例分析：××照明运用三道防线公关法成功拿下CS市人民医院二期工程。
第四单元：工程客户生意八个陷阱及其对策
一、“假信息”——有团伙利用假工程信息对你骗吃骗喝，怎么办？
二、“内部乱”——工程甲乙丙各方乱作一团，很难定牌，怎么办？
三、“送错礼”——客户内部关系复杂，送错礼导致僵局，怎么办？
四、“拼低价”——用低价成功中标，进去才发现是黑洞，怎么办？
五、“标准件”——客户采购全是标准件，利润空间很低，怎么办？
六、“高层变”——客户高层的人事变动而将导致客户流失，怎么办？
七、“换品牌”——中途不断有人搞破坏而要换掉你的品牌，怎么办？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客户每次“挤牙膏”，怎么办？
案例分析：××门业郭老板拼低价拿下某三星级酒店室内门供应商资格，却入陷阱，亏损50万。
《如何开发大客户---销售策略与技巧提升班》
4月12-13日 上海（线上同步）《大客户开发与管理》
5月10-12日 成都（线上同步）《大客户开发与维护策略技巧》
6月15-16日 广州（线上同步）《大客户开发与管理技巧》
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8月26-27日 广州（线上同步）《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》
10月20-21日 苏州（线上同步）
