大客户开发与谈判培训课程可以使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如何推动项目前行。

第 一 讲：大客户开发

一、大客户的画像

1、谁是我们的大客户？

1）大客户的几个维度

2）有效评估我们的大客户

2、大客户的关键需求

思考：大客户的关键需求

1）大客户背景

2）大客户决策模型

二、大客户开发的会谈

1、建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

案例：你喜欢哪一个

2、需求调查

思考：客户的需求

1）客户的隐性需求VS显性需求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户驱动因素

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：*提问工具

视频分享：沙家浜出来的厂长

三、解决方案的卖点

1、产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们大公司的优势

2、找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

四、我们的销售计划

1、客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2、客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

3、获取客户的承诺

4、结束会谈

角色互动：处理客户的异议

第二讲：管理大客户的决策团队并建立关系

一、明确人际关系定位，客户决策架构

1 、大客户发展人际关系的过程

1） 人际关系的层次

2） 建立人际关系的步骤

2、客户的决策架构

1）客户的组织架构

2）客户的决策模型

工具：客户的决策模型图

二、创建客户关系解决方案

1、客户关系效率分析

1）客户效率分析图

2）客户人员的层级

3）针对不同人员的关系解决方案

工具：决策团队沟通策略

2、增进信任

1）增进信任的几个层面

2）需要避免的几个方面

工具：客户关系的三要素