“喋喋不休”的FABE不能打动客户，“完美”的方案演绎，不能促进成单，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得真因、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。

本课程将大客户销售拜访进行阶段化拆解，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，打造学员完整和全面的对销售拜访管理能力。

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望    

启示：销售，是一门自然科学与社会科学交叉演绎的学科，从规律中发现机会，也要从人际能力上提高把握机会的能力

二、拜访准备

1、准备我的工作

●时间

●目标

●工具

●心理与…..  

2、你的期望还是客户的痛点

●沃尔森法则

●失败的求婚

●客户的动机  

3、客户的购买逻辑

●痛点和痒点

●你要满足的是欲望和烦恼

●EK与OC

●“他们到底想什么”？workshop

●我要见你的PPP

三、有效的提问

1、问到点子上

●会聊天≠会提问

●你的提问清单workshop

●暖场与功效

●确认的目的与方法

●现状的逻辑与结构

●期望的内容与方法

四、积极倾听

1、弦外（内）之音

●你的真实成人世界

●倾听的心理准备

●真正的高手是……

●倾听是用心和……

●倾听与角色置换

●黄金静默

五、呈现优势

1、先同后异

●你还要走在拼价格的死路上吗

●WHS法则黄金静默

2、呈现方法

●SPAR

●哪里出了问题？Workshop

六、合作与承诺

1、合作的标准是以谁为中心

●带着产品和诚意扑面而来的你们

●四季沟通术

2、呈同进步才能登顶

●剃头挑子一头热

●承诺是共同的

●不能打消顾虑就不能成单

●LSC法则

七、拜访评估

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

八、课程内容总结与回顾